Обязанности торгового представителя

Обязанности торгового представителя

Главная / Справочная информация / Должностные инструкции /

Должностная инструкция торгового представителя

1. Общие положения.

1. Торговый представитель относится к категории специалистов компании, принимается и увольняется Работодателем.

2. Основной задачей торгового представителя является организация продаж на закрепленной территории.

3. Торговый представитель подчиняется непосредственно начальнику отдела продаж.

4. Торговый представитель осуществляет сбор заказов от клиентов и поддерживает с ними непосредственный контакт.

5. На должность торгового представителя принимаются лица с высшим образованием и стажем работы в торговой организации не менее одного года.

6. Торговый представитель должен владеть навыками:
— основы продаж;
— основы общения;
— организация рабочего процесса.

2. Функции.

1. Организация продаж на закрепленном участке.

2. Контроль, за исполнением торговой и кредитной политики Работодателя.

3. Предоставлять своевременно отчетность по каждому клиенту..

4. Подготовка и проведение презентации,

5. Увеличение клиентской базы

6. Повышение профессионального роста.

3. Должностные обязанности.


Торговый представитель обязан:

1. Устанавливать тесный и плодотворный контакт с максимальным числом клиентов.

2. Регулярно посещать всех, закрепленных за торговым представителем клиентов.

3. Обеспечить максимальную реализацию продукции по каждой группе товаров.

4. Обеспечить наиболее выгодное размещение продукции на торговой площади клиента.

5. Активно участвовать в продвижении нового ассортимента.

6. Ежедневно проводить маркетинговые исследования на закрепленной территории.

7. Ежедневно предоставлять отчеты о проделанной работе Работодателю.

8. Укреплять конструктивное сотрудничество со всеми покупателями, обеспечивать высокий уровень обслуживания.

9. Понимать стратегические цели Работодателя, всемерно способствовать их реализации.

10. Принимать активное участие во всех обучающих программах.

11. Постоянно поддерживать имидж делового человека.

12. Соблюдать график работы и отчетности, установленной формы.

4. Права.


Торговый представитель имеет право:

1. Представлять Работодателя при заключении договоров и других действий, связанных с продажей товара Работодателя.

2. Предоставлять отсрочку платежа, согласно кредитной политики Работодателя.

5. Ответственность.

Торговый представитель несет полную ответственность:

1. За предоставление товарного кредита.

2. За сохранение имущества, принадлежащего Работодателю.

3. За разглашение коммерческой тайны.

4. За подрыв имиджа, деловой репутации Работодателя.

Ознакомлен:
Торговый представитель
________________________________ «____» ______________г.

 

Торговый представитель — сотрудник, который представляет, продвигает и продает определенную группу товаров компании.

Чем занимается торговый представитель? Он ездит по торговым точкам, предлагает товар, проводит переговоры, заключает сделки по продажам, а также посещает магазины, где уже есть продукция его фирмы, и следит за тем, хорошо ли продается товар. Иногда выполняет некоторые функции мерчендайзера.

После нескольких лет успешной работы торговым представителем или менеджером по продажам можно пойти вверх по карьерной лестнице и стать менеджером по развитию бизнеса или коммерческим директором.

Места работы

Должность торгового представителя востребована практически во всех компаниях, занимающихся продажей продуктов или услуг. Это могут быть организации, продающие:

  • продукты питания (молочные, мясные продукты, снэки, алкоголь, табак);
  • медикаменты;
  • электроника и бытовая техника;
  • упаковка;
  • полиграфическая продукция;
  • аксессуары и расходные материалы для автомобилей;
  • строительные товары;
  • некоторые виды услуг;
  • и многое многое другое.

История профессии

В России первыми торговыми представителями можно считать отечественных купцов. В 15-17 веках купцом мог считаться любой человек, совершивший торговую сделку. В настоящее время торговые сделки совершают торговые представители, менеджеры по продажам и иные работники сферы коммерции.

Обязанности торгового представителя

В должностные обязанности торгового представителя входит:

  • консультирование клиентов по продукции или услугам;
  • работа с существующей клиентской базой;
  • поиск новых клиентов (презентация товаров или услуг, заключение договоров);
  • ведение отчетности по выполняемой работе.

Иногда в функции торгового представителя может входить:

  • работа с дебиторской задолженностью;
  • участие в работе отдела продаж;
  • обучение продавцов клиентов нюансам реализации товара;
  • анализ рынка, мониторинг цен конкурентов.

Требования к торговому представителю

Вот список основных требований к соискателям:

  • высшее образование;
  • коммуникабельность;
  • знание ПК;

Иногда требования к торговому представителю включают в себя:

  • наличие личного автомобиля;
  • опыт работы в сфере продаж от 1 года.

Образец резюме торгового представителя

Образец резюме.

Как стать торговым представителем

Стать торговым представителем можно без высшего образования, т.к. для данной профессии достаточно иметь среднее образование.

Торговый представитель — это кто такой? Обязанности торгового представителя

Получить необходимые навыки торгового представителя можно в процессе работы — компании часто берут соискателей без опыта работы и сами обучают их всему.

Зарплата торгового представителя

Заработная плата торгового представителя складывается из фиксированного оклада и процентов от продаж и колеблется от 10 до 100 тысяч рублей в месяц. При этом существенную часть заработка составляет процент с продаж и премии за выполнение плана. Средняя зарплата торгового представителя составляет 40 тысяч рублей в месяц.

Словосочетание «активные продажи» часто употребляется менеджерами, однако многие так до конца и не понимают, что это означает и как организовать активные продажи. Давайте для начала определимся, что это такое, а после опишем прикладную технику активных продаж.

Продажи – бизнес понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще.

Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес цикла коммерческого предприятия.

Активные продажи – это оказание влияния на картину мира клиента для создания в его мыслях (голове) и эмоциях (сердце) предвкушения удовлетворения потребностей с целью обмена продукта продавца на деньги клиента, с получением максимальной выгоды клиентом и максимальной прибыли продавцом.

Активные (прямые) продажи – это целенаправленный поиск и привлечение клиентов, выяснение всех потребностей клиента, презентация, переговоры, связанные с условиями оплаты и цены, первая поставка, мерчендайзинг в торговой точке. А вот пассивные продажи – это тоже продажи, но без поиска клиента, с редким выяснением потребностей клиента, без презентации и торга.

Основа активных продаж – это привлечение клиентов, их заинтересованность предложением и продвижение продукции в торговых точках/сетях, что называется дистрибуцией. Именно поэтому очень важно уметь установить рабочий контакт и партнёрские отношения с клиентами для продажи всего ассортимента товаров/услуг компании.

Нужный товар очень важно правильно презентовать – именно в этот момент клиент и проявляет интерес к возможной будущей покупке. Важная задача торгового представителя – описать все преимущества товара, убедить клиента в необходимости данной покупки и данного товара.

Вне зависимости от финала встречи, никогда нельзя отчаиваться. Следует правильно планировать свои визиты и заканчивать их так, чтобы следующая встреча всегда начиналась с продолжения предыдущего разговора, а не с нуля! Это важная отличительная особенность опытного торгового представителя.

ПРАВИЛА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ

1-е правило:

2-е правило:

3-е правило:

Управляйте поведением клиента!

  • Создайте ДОВЕРИЕ;
  • Создайте ПОТРЕБНОСТЬ;
  • Создайте ЖЕЛАНИЕ;
  • Создайте УВЕРЕННОСТЬ;
  • Создайте СРОЧНОСТЬ.

4-е правило:

Учитывайте психологию клиента!

  • Страх;
  • Сомнение;
  • Безразличие;
  • Интерес;
  • Согласие!

5-е правило:

Прохождение этапов

  1. Очередность.
  2. Завершенность.
  3. Контроль эмоций.
  4. Контроль времени.
  5. Ситуативность.

Существует несколько вариантов сценариев (техник) продаж в дистрибуционных компаниях, сначала было 10 шагов, в некоторых компаниях было 8, затем большинство компаний адаптировали эти тренинги в 6 шагов торгового визита, которые по сути (наполнению) ничем не отличаются от предыдущих версий, разве что в уменьшении количества шагов за счет объединения нескольких в одну сложную группу/шаг – «Продажа».

Далее мы поделимся техникой активных продаж, успешно реализованной в компании «Лидер Снек» в 2015 году.

Учитывая специфику этой компании, ее организационную культуру и особенности выпускаемой продукции мы выделили 9 ключевых этапов (маркеров) для торговой команды.

9 ШАГОВ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ

(ключевые умения для Торгового представителя)

I. Планирование и подготовка

1. Планировать маршрут посещений ТТ на день (согласно маршрутной формы).

2. Планировать необходимую документацию и инструменты для работы в ТТ (отчет дебиторской задолженности, презентер, договора, прайс-листы, КПК).

3. Планировать необходимые рекламные материалы, оборудование и инструменты для мерчендайзинга в ТТ.

4. Ставить цели на день и на визиты по SMART1 (согласно приоритетов).

5. Готовить аргументы к презентации и возражениям.

II. Оценка ТРТ

1. Определять выполнение стандартов компании в ТТ (МСЛ2, доля полки, БСМ).

2.

Обязанности торгового представителя по сетям

Определять позиции конкурентов (ассортимент, запас, размещение).

3. Определять потенциал в размещении мест продаж (9 критериев оценки3).

4. Подбирать индивидуальные аргументы для встречи с ЛПР4.

III. Коммуникация с клиентом

1. Знакомиться и представляться в ТТ (Имя-Компания-Дистрибутор).

2. Налаживать и управлять отношениями с клиентами, контроль «дебиторки».

3. Выявлять интересы и создавать потребности у клиента. Находить точки пересечения интересов компании и клиента.

IV. Предварительный заказ

1. Выкладывать продукцию в местах продаж по стандарту компании (БСМ).

2. Делать ротацию (принцип FIFO5) и выкладку продукции на полке.

3. Снимать товарные остатки продукции в ТТ.

4. Составлять оптимальную заявку («правило 1,5»или другой коэф.).

V. Презентация и предложение

1. Раскрывать три составляющие презентации (ХПВ или ОПЦ7).

2. Влиять на три канала восприятия (аудиальный, визуальный, физический).

3. Улавливать сигналы покупки и делать своевременное предложение в форме альтернативного вопроса («100%-150%»8).

VI. Преодоление возражений

1. Переводить возражение из общего в конкретное.

2. Преодолевать конкретное возражение используя формулу:

  • Выслушать возражение;
  • Убедиться в том, что это единственное возражение;
  • Согласиться с клиентом ( при необходимости косвенно);
  • Задать вопрос;
  • Сделать предложение.

VII. Закрытие сделки

1. Подводить итог сделки используя приёмы завершения (прямое, альтернативное, переговоры).

2. Подвести результаты визита (сумма, доставка, оплата, отсрочка, скидка, бонус).

VIII. Мерчендайзинг

1. Размещать места продаж в эффективных зонах ТТ.

2. Оформлять места продаж актуальными рекламными материалами.

3. Достигать и удерживать визуальное доминирование продукции компании в ТТ.

IX. Анализ визита

1. Проводить анализ и делать выводы по результатам визитов в ТРТ:

  • Достигнута ли цель?
  • Что помогло в достижении цели?
  • Что помешало (не сработало)?
  • Что необходимо изменить в следующих визитах?

2. Фиксировать цели на следующий визит в КПК (планшет).

3. Заполнять все формы отчётности в требуемом виде и времени.

Условные обозначения:

1SMART – КИДАО: Конкретная, Измеримая, Достижимая, Актуальная, Ограниченная во времени (больше информации в статье: Как поставить SMART цели и быть успешным).

2МСЛ – Маст Сток Лист (обязательный ассортимент продукции), БСМ – Базовый Стандарт Мерчендайзинга.

3Критерии оценки мест продаж (МП):

  1. МП размещены в высоко интенсивных зонах контакта с покупателями;
  2. МП размещены первыми по направлению движения или обзора покупателей, избегая «Слепых зон»;
  3. Выкладка логическими блоками, используется сегментация брендов;
  4. Обеспечена необходимая доля на полке;
  5. Обеспечено полный доступ к каждому продукту для покупателей;
  6. Размещение бренда согласно планограмм Торгового Маркетинга;
  7. МП оформлены необходимыми и актуальными рекл. материалами;
  8. Обеспечен необходимый ассортимент (МСЛ) и остатки продукции в МП;
  9. Обеспечена чёткая маркировка цен в МП (лицом к покупателям).

4ЛПР – Лицо Принимающее Решение (директор, товаровед, продавец).

5FIFO – First In First Out (первым пришел первым ушел).

6«Правило 1,5» (Заказ = средние продажи ТТ в неделю * 1,5 — остаток).

7ХПВ – Характеристики, Преимущества, Выгоды (при продаже продукта)

ОПЦ – Особенности, Преимущества, Ценности (при продаже услуги).

8«100-150%» – Альтернативное предложение (5 или 7 штук?).

В заключение отметим, что достаточно хорошо изучив все этапы активных продаж и проработав каждый из них по отдельности, в итоге вы получите необходимые навыки и опыт, сможете открыть для себя практически любые двери в продажах.

Важно также осознать, что мастерство в любом деле приходит только с практикой. Сколько бы теории вы не прочли, навыков и умений не прибавится. Только прочувствовав всё на себе, и подвергнув анализу вновь приобретённый опыт, вы сможете получить взамен более ценный опыт в будущем.

Следите за нашими публикациями и будьте в курсе актуальных вопросов.

Команда «Академия продаж»

27.08.2016

[организационно-правовая форма,
наименование организации, предприятия]

Утверждаю

[должность, подпись, Ф. И. О. руководителя или иного
должностного лица, уполномоченного утверждать
должностную инструкцию]

[число, месяц, год]

М. П.

Должностная инструкция торгового представителя [наименование организации, предприятия и т. п.]

Настоящая должностная инструкция разработана и утверждена в соответствии с положениями Трудового кодекса Российской Федерации и иных нормативно-правовых актов, регулирующих трудовые правоотношения.

1. Общие положения

1.1. Торговый представитель относится к категории специалистов, назначается на должность и увольняется с нее приказом руководителя организации.

1.2. Торговый представитель непосредственно подчиняется [наименование должности непосредственного руководителя].

1.3. На должность торгового представителя принимается лицо, имеющее [вписать нужное] образование и стаж работы в сфере торговли не менее [значение] лет.

1.4. Торговый представитель должен знать:

— законы и подзаконные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности;

— основы маркетинга и менеджмента;

— основы рыночной экономики и ведения бизнеса;

— конъюнктуру рынка;

— правила и принципы успешных продаж;

— ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров;

— условия хранения и транспортировки продукции;

— методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования;

— формы и методы ведения рекламных компаний;

— психологию и принципы продаж;

— этику делового общения, правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров;

— порядок разработки бизнес-планов, коммерческих соглашений, договоров;

— правила работы с компьютером и эксплуатации офисной техники;

— основы трудового законодательства;

— правила внутреннего трудового распорядка;

— правила по охране труда и пожарной безопасности.

1.5. В период временного отсутствия торгового представителя его обязанности возлагаются на [вписать нужное], который несет полную ответственность за их качественное и своевременное исполнение.

2. Должностные обязанности

Торговый представитель:

2.1.

Всячески способствует поддержанию положительного имиджа производителя или оптового продавца товара, обеспечивает благоприятные условия для продвижения товара на потребительский рынок и высоких объемов продаж в местах розничных продаж.

2.2. Осуществляет сбор информации, характеризующей конъюнктуру конкретного сектора рынка, анализирует тенденции развития.

2.3. Разрабатывает стратегию и систему представления интересов организации на вверенной ему территории.

2.4. Проводит переговоры с потенциальными и существующими клиентами по вопросам заключения договоров и их выполнению.

2.5. Консультирует клиентов по вопросам потребительских характеристик товаров, которые способствуют удовлетворению потребностей конечных покупателей.

2.6. Осуществляет ведение и развитие существующей клиентской базы, поиск новых клиентов.

2.7. Отслеживает сумм и сроков оплаты по заключенным договорам.

2.8. Осуществляет контроль за своевременной поставкой товара в торговые точки.

2.9. Оперативно реагирует на претензии клиента по количеству и качеству поставляемого товара согласно условиям заключенных договоров.

2.10. Выявляет причины нарушений клиентами условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению этих причин.

2.11. Координирует работу мерчандайзеров, промоутеров, водителей, экспедиторов и пр.

2.12. Контролирует проведение рекламных акций, дегустаций в точках продаж клиентов.

2.13. Принимает участие в конференциях, семинарах, совещаниях, проводимых руководством организации для торговых представителей.

2.14. [Указать другие должностные обязанности].

3. Права

Торговый представитель имеет право:

3.1. На все предусмотренные законодательством социальные гарантии.

3.2. Вносить предложения вышестоящему руководству по совершенствованию методов выполняемой им работы.

3.3. Требовать от руководства организации оказания содействия в исполнении своих профессиональных обязанностей и осуществлении прав.

3.4. Знакомиться с проектами решений руководства организации, касающимися его деятельности.

3.5. Требовать создания условий для выполнения профессиональных обязанностей, в том числе предоставления необходимого оборудования, инвентаря, рабочего места, соответствующего санитарно-гигиеническим правилам и нормам и т.

Должностные обязанности торгового представителя

д.

3.6. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя документы, материалы, инструменты и т. п., необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.

3.7. Подписывать и визировать документы в пределах своих полномочий.

3.8. На оплату дополнительных расходов на медицинскую, социальную и профессиональную реабилитацию в случаях повреждения здоровья вследствие несчастного случая на производстве и получения профессионального заболевания.

3.9. Повышать свою профессиональную квалификацию.

3.10. [Иные права, предусмотренные Трудовым законодательством].

4. Ответственность

Торговый представитель несет ответственность:

4.1. За неисполнение или ненадлежащее исполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ.

4.2. За причинение материального ущерба работодателю — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством РФ.

4.3. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, — в пределах, определенных действующим административным, уголовным, гражданским законодательством РФ.

Должностная инструкция разработана в соответствии с [наименование, номер и дата документа].

Руководитель кадровой службы

[инициалы, фамилия]

[подпись]

[число, месяц, год]

Согласовано:

[должность]

[инициалы, фамилия]

[подпись]

[число, месяц, год]

С инструкцией ознакомлен:

[инициалы, фамилия]

[подпись]

[число, месяц, год]

.

Обязанности торгового представителя, плюсы и минусы работы

.


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *