Как продавать продукцию собственного производства?

Как продавать продукцию собственного производства?

Производители идут в онлайн — что выбрать интернет-магазин или маркетплейс?

Недавно Bloomberg анонсировал, что капитал основателя Amazon, Джеффа Безоса составил более $100 млрд. Безос стал первым миллиардером, который владеет средствами более чем в $100 млрд, с 1999 года. Тогда богатейшим предпринимателем стал Билл Гейтс.

Amazon совершил революцию в способе потребления. Приложив все усилия, чтобы оцифровать потребителя. Сейчас для покупки товара достаточно 2-х 3-х кликов мышью. Быстро, удобно и сравнительно недорого.

Не так давно мы публиковали статью о том, как традиционному ритейлу в США приходится выживать в борьбе за покупателя с онлайн-ритейлом. Там же ряд экспертов подтвердили факт того, что в России текущая ситуация не за горами.

Череда событий последних двух лет подтверждает этот тренд:

  1. Крупнейшие компании России «Яндекс» и «Сбербанк» инвестируют в развитие совместного проекта в области электронной коммерции
  2. Alibaba запускает в России интернет-площадку Tmall
  3. Региональные продуктовые сети в России идут в онлайн
  4. Если раньше никто не верил, что можно продавать одежду через интернет, то сейчас, по данным РБК за 2017 год, уже 56% ведущих операторов одежного ритейла имеют собственные интернет-магазины. Тоже самое сейчас происходит в сегменте продуктов питания.

Содержание

Производители идут в онлайн

Глава Сбербанка Герман Греф считает онлайн-ритейл одной из самых прорывных индустрий. Об этом он сказал в рамках Synergy Global Forum 2017 в Москве.

«К сожалению, в нашей стране, если говорить о малом бизнесе, то около 50% малых предприятий занимаются торговлей, и это посреднические функции. С развитием e-commerce, конечно, все физическое посредничество уйдет в прошлое. Поэтому e-commerce, причем все виды e-commerce — и b2c, и b2b — будут переведены в цифровую форму. Это вопрос ближайших 5-6 лет», — сказал Греф.

Российские производители в запуске онлайн-торговли видят основу стратегического развития компаний. Так, минуя торговые сети, они выстраивают каналы сбыта продукции в онлайне, напрямую покупателю.

Яркий пример — запуск интернет-магазина производителем молочных продуктов и детского питания Danone и мясоперерабатывающим заводом «РЕМИТ».

В беседе с Натальей Булановой, руководителем отдела маркетинга завода «РЕМИТ», мы обсудили основные нюансы и сложности, с которыми они столкнулись при запуске онлайн-площадки.

Чем вызвано решение выйти в онлайн и разработать интернет-магазин?

В мае 2015 года мы чётко осознавали, что этот канал продаж игнорировать нельзя. Тем более, если у компании одна из ключевых задач – развитие.

Конечно, без определенной доли скептицизма не обошлось. Но то, что мне нравится в нашей компании – так это отсутствие запретов на эксперименты. Так как у нас на счету большое количество удачных экспериментов, в том числе и в автоматизации производства.

Если два года назад информация о том, что мы будем продавать колбасу еще и через интернет, вызывала удивление партнеров, то теперь аналогичную реакцию вызывает отсутствие интернет-витрины. Ведь у крупнейших производителей конфет и мороженого уже есть собственные онлайн-магазины.

Какие задачи бизнес поставил перед интернет-магазином?

Во-первых, сделать процесс покупки нашей продукции более удобным, то есть это однозначно сервисная задача. Во-вторых, привлечь внимание более молодой аудитории, которую традиционные форматы торговли уже не интересуют.

В итоге по второй задаче получили неожиданные для нас самих результаты. Средний возраст наших покупателей 45 лет, а самой старшей нашей постоянной покупательнице 83 года! Не надо недооценивать способности взрослой аудитории адаптироваться к онлайн среде. И от таких покупателей мы получаем бесценную обратную связь, которая позволяет нам становиться лучше. Молодым сообщать нам о наших недостатках обычно некогда, а человек в возрасте всегда поделится тем, что его беспокоит.

В чем принципиальное отличие от офлайн?

Для покупателя это, безусловно:

  • Удобство. Не надо никуда идти или ехать, тратить свое время, не надо стоять в очереди, не надо общаться с продавцом (такие барьеры в наше время становятся актуальны). Всё, что нужно, выбираешь в любом удобном для тебя месте — дома, на работе, в дороге. А привезут заказ в нужное время и место;
  • Свежесть. Вся продукция отгружается в магазин буквально с производства;
  • Полнота информации. Так как нет лимита по времени выбора, как в магазине, можно получить всю информацию о продукте, промониторить весь ассортимент, сравнить с конкурентами;
  • Широта ассортимента. Ни в одном офлайн магазине нельзя найти сразу весь ассортимент бренда, а на сайте можно.

Для нас принципиальные отличие — средний чек, который в пять раз выше, чем в офлайн. И тесная долгосрочная коммуникация с покупателями. Среди них есть те, кто с нами практически с самого начала. Они знают всю нашу продукцию, а операторов контакт-центра и курьеров-водителей по именам. А мы, в свою очередь, знаем, что они предпочитают, когда и как привозить им заказы и что положить в подарок.

В чем специфика онлайн-продаж в вашей сфере?

Мы работаем в сегменте fresh , поэтому главная специфика – это температурные режимы доставки. Кроме того, это скорость доставки. Если бытовую технику или одежду покупатель готов ждать, то продукты питания он хочет получить здесь и сейчас.

Поэтому наш второй онлайн проект — интернет-магазин гастрономических бутиков с локальными доставками. Где мы доставляем заказ в течение 50 минут после приема звонка оператором.

Какие технические нюансы важно было решить при работе?

Связать операционно все службы, которые вовлечены в проект. То есть выстроить логику бизнес-процессов, учесть всю специфику заказов, расчетов, комплектации, логистики, провести интеграцию CRM с 1С и настроить рабочую обратную связь.

Расскажите про организацию логистической цепочки?

Все интернет-заказы принимает и выполняет наш торговый партнер — компания РЕМИТ-Перспектива, которая занимается развитием фирменной торговли под брендом РЕМИТ. Поставки продукции осуществляются напрямую с завода по заявкам от партнера, а комплектуются уже непосредственно в сети фирменных магазинов. Доставка пока собственная, но наш партнер уже ищет варианты аутсорса.

В чем заключаются особенности вашего онлайн-проекта?

100 % клиентоориентированность. Например, у нашего покупателя есть возможность не только выбрать вес продукции, но и заказать профессиональную нарезку продукции на слайсере (услуга, которая высоко ценится покупателями).

А еще у нас работает политика «Жалоба как подарок», которая приносит нам много новых идей для развития, позволяет улучшать наш сервис и продукты. Поэтому мы очень любим ваши жалобы). Кроме того, наши покупатели получают 100 % гарантию на вкус продукта, причем не важно, где он куплен – в онлайн или офлайн. За продукт, который пришёлся не по вкусу, деньги возвращаются в полном объеме!

Ну и главное – мы не только сами едим ту продукцию, которую производим, мы еще и сами заказываем ее в наших интернет-магазинах. Потому что вкусно, потому что удобно!

Мнение эксперта Максим Жуков, основатель eCommerce агентства KISLOROD

Онлайн-магазин — одна из точек контакта, которая должна стать частью всего пути клиента. От знакомства с брендом до покупки продукта. Поэтому резонный ответ Натальи на вопрос: «Какие технические нюансы важно было решить при работе?» — «Связать операционно все службы, которые вовлечены в проект».

Чтобы ответить на этот вопрос производителю важно провести предпроектную подготовку и аналитику.

Аналитика занимает 50 % всего процесса разработки и состоит из:

  • анализа целевой аудитории (работа с фокус группой);
  • разработки карты пути клиента (Customer Journey Map);
  • конкурентного анализа (утп, ассортимент, ценовая политика, лучшие практики и т.д.);
  • анализ текущих бизнес-процессов;
  • анализа поисковых запросов и спроса в поисковых системах.

Только так интернет-магазин будет конкурентоспособным и удовлетворять потребностям целевой аудитории. Это основа онлайн мерчендайзинга.

Подробно о процессе разработки интернет-магазина для производителя я рассказал в кейсе «Как поставщику автоматизировать работу с оптовиками?».

Маркетплейсы

Если производитель не заинтересован в развитии собственной электронной коммерции он может обсудить условия партнерства с компаниями, которые активно развивают свои интернет-витрины и ищут поставщиков.

В рамках создания «Диалогов о ритейле» на «Петерфуд-2017» мы обсудили со Светланой Изотовой, коммерческим директором компании «Архыз Сервис», как их интернет-магазин помогает реализовывать продукцию поставщиков.

Заказы доставляют в пределах Санкт-Петербурга. Это 396 новых клиентов в месяц при среднем чеке в 3 000 руб. Сегодня «Архыз Сервис» активно развивает категорию фермерской продукции. В свою очередь они выставляют 3 базовых требования к поставщику:

  1. Продукция сертифицирована и соответствует стандартам качества.
  2. Продукция должна быть свежей в момент доставки клиенту.
  3. Товар должен активно продвигаться в том числе и самим производителем. Здесь и участие в выставках и промо акции в торговых и социальных сетях.

«Архыз» не единственные, кто практикует такой подход. Многие производители отдают предпочтение маркетплейсам. Так, к примеру, многие fashion-бренды представлены на kupivip.ru или на wildberries.ru.

Зачастую маркетплейсы берут на себя весь процесс продажи и доставки товаров поставщика. Goods.ru предлагает реализацию товаров за счёт своей широкой аудитории. Оплата только за выполненный заказ, который доставлен и оплачен покупателем. Комиссия основывается с учётом средних цен и маржинальности в той или иной категории товаров.

Маркетплейсы — драйвер развития e-commerce в мире. За счёт широты ассортимента и качественного сервиса они «приучают» пользователей покупать в онлайн. Доказывая, что это просто, удобно и безопасно. И это безусловно сказывается на росте потребительской активности в оналайн.

В интервью основатель Alibaba, Джек Ма рассказал РБК ещё в 2015 году, что инвестировать в Россию надо в ближайшее время. Так как выйти на рынок электронной торговли России сейчас значительно дешевле нежели через 5 лет.

«Инфраструктура для электронной коммерции в России далеко не идеальна, как и когда-то в Китае: онлайн-торговля и интернет еще только развиваются, потенциал огромен.

К тому же мы поняли, что внутренне готовы к экспансии», — ответил Ма.

Есть повод как минимум задуматься о том, чтобы запрыгнуть в вагон уходящего поезда. Как вы поняли, с приходом Tmall в этом году, экспансия уже началась.

Tmall, задаст новые условия игры российским участникам рынка. В первую очередь качеством сервиса. И здесь речь не только о быстрой доставке и наличия товара на складе. Будущее за персонализацией, когда система автоматически предложит то, что с большей вероятностью подойдёт именно вам.

Для производителей и поставщиков сейчас маркетплейсы стоит рассматривать как дополнительный канал продвижения продукции. И основной упор делать на развитие собственной электронной коммерции, как это делают «РЕМИТ», Danon, Концерн «Калашников» и многие другие именитые производители. Так как одним из минусов маркетплейсов всегда будет отсутствие эмоциональной связи с брендом производителя.

Как производителю реализовать свой продукт без посредников? https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png243 67 https://www.retail.ruКак производителю реализовать свой продукт без посредников? https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png

Еще несколько лет назад считалось, что производить в России невыгодно. Дескать, невозможно конкурировать с китайскими и европейскими производителями. Да и вообще: это сложно, долго и проблематично. Сегодня картина меняется. Все больше начинающих предпринимателей смотрят в сторону собственного производства и не зря. Разбираем, что тут к чему.

Найти конкурентные преимущества в бизнесе «купи-продай” становится все сложнее. Рынок насыщен, покупатели избалованы, да еще и сетевики подпирают. Свои производственные мощности — прекрасное решение проблемы. За фразы «Товар от производителя”, «Сделано в России” и «Собственное производство” многие готовы не просто платить, но и переплачивать. Покупателю надоел некачественный Китай, разваливающийся в руках. К тому же, производить товары сегодня уже не так сложно, как в прошлом веке. Современные технологии позволяют сделать это без особого опыта. Мешают несколько предубеждений и мифов. Начнем статью с того, что разберемся, какие из них правда, а какие — вымысел.

Миф первый — свое производство это дорого

Это правда так. Если бизнес «купи-продай” можно запустить вообще без вложений, то при самостоятельном изготовлении продукции так не выйдет. Как минимум, придется закупать или брать в аренду оборудование, снимать помещения и нанимать персонал.

Миф второй — это невыгодно

А вот это чистой воды вымысел. Все сделаете грамотно — очень даже выгодно. А вот если неправильно выбрать нишу, предлагать товар не подходящей целевой аудитории или провалить ценовую политику — предприятие не заработает. Только ведь в продажах тоже самое, да и в любом другом деле тоже: производство ничем здесь не отличается.

Миф третий — я не смогу конкурировать с крупными производителями

Так и не надо с ними конкурировать. Понятно, что если вы начнете делать мебель или производить продукты питания, то столкнетесь с жесткой конкуренцией. Но для широкой категории товаров народного потребления это правило абсолютно несправедливо.

Карта конкурентов

Миф четвертый — производство это сложности с бюрократией, сертификацией и государственным контролем

И да, и нет. Опять же, все зависит от того, что именно вы будете производить. Если это лекарственные препараты, медицинская техника или детские товары, придется повозиться для получения нужных разрешительных документов. Но для большинства продукции широкого спроса сертификация вообще не требуется.

Миф пятый — для этого нужно специальное образование, а у меня его нет

Да, образование и правда понадобится, только не вам. Выше дело — заниматься продажами. А для управления производством нужно найти опытных инженеров и технарей.

Плюсы и минусы собственного производства

Плюсы:

  1. Конкурентное преимущество. В торговле выделиться на фоне конкурентов достаточно сложно. У всех одни и те же поставщики, одинаковые товары и услуги. Часто победить соперников можно только за счет сервиса и дополнительных услуг. Открывая свое производство, вы изначально предлагаете продукт, которого нет больше ни у кого.
  2. Вы становитесь компанией полного цикла. От станка до прилавка, как говорится. Это позволяет контролировать бизнес от начала до конца. Вы не зависите от поставщиков, производителя и других посредников.
  3. Возможность контролировать качество продукта. Вспомните, сколько раз вы обжигались, покупая плохие товары? Когда производите сами, такое невозможно.
  4. У вас готовое УТП. Как раз то, о котором мы писали в начале статьи: «Товар от производителя”, «Сделано в России” и так далее. Покупателю всегда хочется приобрести продукцию напрямую.
  5. Безграничные возможности для расширения. Можно открывать новые производственные мощности в разных городах, расширять продуктовую линейку, продавать франшизу.
  6. Можно продавать избытки продукции другим интернет-магазинам и розничным продавцам.
  7. Высокая капитализация и стоимость бизнеса.
  8. Легче найти инвестиции. Потенциальные инвесторы завалены однотипными предложениями и бизнес-планами предпринимателей сферы «купи-продай”. Вы изначально находитесь в более выгодном положении, предлагая что-то новенькое.
  9. Государственная поддержка. Для производителей некоторых категорий товаров, например, продукции для детей, социально значимых изделий, предусмотрены госпрограммы в виде грантов, кредитов и так далее.
  10. Это выгодно. Во-первых, вы не зависите от цен поставщика: вы сами теперь поставщик. Во-вторых, вся ценовая политика полностью находится в ваших руках.
  11. Конкурентное преимущество перед другими производителями. Спросите у любого изготовителя, в чем его самая главная сложность? 9 человек из 10 ответят: «Найти покупателя и продать свой товар”. У вас этой проблемы нет. Что-что, а продавать вы уже научились. Есть налаженные каналы сбыта, маркетинговая стратегия и постоянные клиенты.

Что чаще всего покупают в интернет-магазинах

Минусы:

  1. Отсутствие гибкости. Если обычный интернет-магазин по щелчку пальца можно перепрофилировать для продажи другого продукта, то с собственным производством так не получится. Понадобится перенастраивать оборудование или покупать новое, учить персонал и делать много чего еще.
  2. Большие первоначальные вложения. Если все делается на средства инвестора, это не так ощутимо. А вот когда вкладываете свои, да еще и кредитные — нагрузка будет серьезнее.
  3. Нужен серьезный штат персонала. Теперь не обойтись несколькими менеджерами и специалистами техподдержки. Нужны рабочие, мастера, наладчики оборудования.
  4. Большая ответственность. Теперь вам придется заниматься техникой безопасности, охраной труда и прочими производственными вопросами.

Пошаговая инструкция по открытию собственного производства

Шаг 1 — выбор линейки товаров

Допустим, у вас интернет-магазин сувенирной продукции. Ассортимент состоит из нескольких сотен позиций. Не нужно сразу пытаться закрыть все товарам собственного производства. Лучше выбрать несколько ходовых наименований и начать с них. Если дело пойдет, можно будет расширить линейку товаров, запустив дополнительные мощности.

Шаг 2 — определение целевой аудитории

Теперь смотрим, кому из ваших клиентов товар может быть потенциально интересен. Вот сейчас не смейтесь, приведем пример из практики. Один из интернет-магазинов одежды решил запустить линейку товаров собственного производство — пошив нижнего белья для девушек с большой грудью. Оказалось, что в РФ таким вообще никто больше не занимается. Похожий продукт на рынке есть, но только низкокачественный Китай. Здесь же белье шилось из высококачественных итальянских тканей. Идея выстрелила: желающих купить такие изделия (не дешевые, надо сказать) оказалось много.

7 вопросов для определения ЦА

Шаг 3 (очень важный) — заказ пробной партии продукта

Остановимся на этом этапе подробнее. Дело в том, что покупать или арендовать оборудование, нанимать персонал и снимать производственные помещения пока рановато. Нужен своеобразный тест-драйв будущей идеи. Продукт мы уже выбрали, осталось его произвести. Для этого лучше найти стороннего подрядчика, который сделает пробную партию. Найдите завод изготовитель и закажите производство у него. Надо предоставить чертежи, макеты и другую информацию о том, что вы хотите получить на выходе.

Не стоит бояться искать подрядчика за рубежом. Иногда это даже выгоднее, чем заказывать внутри страны. Кроме того, есть такие товары, которые у нас не делают в принципе: нет таких специалистов и технологий.

После того, как партия будет готова, можно запускать продажи. Если дело пойдет, можно думать о собственном производстве. Не получилось — меняем продукт и экспериментируем дальше. И так до тех пор, пока не найдете «тот самый” товар.

Если так не делать, можно попасть в неприятную ситуацию. Представьте: оборудование куплено и настроено, персонал готов работать. Сделали первую партию, а продукт оказался не востребован. Отыграть назад уже не получится — это долго и дорого. Поэтому настоятельно рекомендуем обкатать идею чужими руками, а уж потом запускать производство.

Шаг 4 — составление бизнес-плана

На этом этапе нужно определить, сколько денег понадобится на все про все. Узнаем стоимость оборудования и сырья, аренды помещений, рассчитываем фонд заработной платы. Прикидываем себестоимость единицы товара и примерную розничную цену. Это понадобится для расчета маржинальности и рентабельности.

Развернутая структура бизнес-плана

Шаг 5 — ищем инвестора

Если по результатам составления бизнес-плана оказывается, что своих денег не хватает, понадобится найти инвестора, готового вложиться в проект. Мы уже писали о способах привлечения инвестиционных капиталов для интернет-магазина в этой статье. Подход ничем не отличается. Можно обратиться в банк, найти инвестиционный фонд или частное лицо — все средства хороши. Помимо бизнес-плана нужно подготовить презентацию проекта. Расскажите о будущем продукте, его преимуществах и выгодах для инвестора. Если будете достаточно убедительны, шансы найти деньги под проект очень велики.

Можно пойти по классическому пути и обратиться в банк. Да, процент по кредиту для предпринимателей высокий, но есть большой плюс. После того, как заем погашен, вы никому ничего не должны. Инвестор в доле пожизненно.

Шаг 6 — аренда помещений

Теперь пришло время заняться непосредственно производством. Но для начала найдите эксперта, который будет заниматься технической стороной проекта. Перед ним будет стоять непростая задача — запуск производства с нуля. Нужен человек, который много лет проработал в конкретной сфере и знает все от и до.

Итак, помещение. Его выбор зависит от типа производства. Общие требования такие: оно должно быть достаточных размеров, светлым и чистым. Обязательно наличие всех коммуникаций: электричества, водопровода, канализации. Предусмотрите удобное расположение и логистику. Вы постоянно будете завозить сырье, отправлять готовую продукцию. Удобный подъезд, близость дорог местного и федерального значения — большой плюс.

Удачный образец производственного помещения

Шаг 7 — подбор персонала

Стандартное производственное предприятие имеет следующую структуру:

  • руководящий состав. Сюда входит начальник производства, экономист, технолог. Они будут заниматься стратегией и ключевыми вопросами;
  • инженерно-технические работники. Это мастера и начальники участков. Они руководят рабочими: раздают задания, заказывают сырье и материалы;
  • рабочие. Занимаются непосредственно производством продукта;
  • служба снабжения;
  • вспомогательные должности — уборщицы, диспетчер, завхоз;
  • служба ОТК. Ее назначение — контроль качества выпускаемой продукции;
  • служба охраны труда и техники безопасности. Следит за соблюдением законодательства в области ОТ и ТБ, а также промышленной безопасностью.

В зависимости от специфики, производству могут потребоваться и другие специалисты: кладовщики, наладчики оборудования, инженеры. Если под завод или цех создается отдельное юрлицо или ИП, нужны руководитель и его замы, бухгалтерия.

Шаг 8 — покупка оборудования

Теперь пришло время обставить помещение технологическим оборудованием. Вам могут понадобиться станки, инструменты и вспомогательные приспособления. Можно покупать готовые комплекты или технику, бывшую в употреблении. Не стоит брать бытовое оборудование, предназначенное для использования в домашних условиях. Вам нужна профессиональная промышленная техника.

Производство металлоконструкций — рабочий процесс

Шаг 9 — запуск производства

Собственно, можно начинать работать. Только не забудьте получить разрешения от государственных органов — для некоторых типов производств это необходимо. Также иногда нужно сертифицировать сам товар.

Шаг 10 — рекламная кампания

А вот сейчас пришло время рассказать о вашем подвиге. О том, что у вас теперь собственное производство, должны узнать все. Разместите информацию на сайте, в соцсетях. Запустите под проект контекстную рекламу с упором на товары собственного производства. И продавайте, продавайте, продавайте!

Конечно, в одной статье трудно рассказать обо всех тонкостях и нюансах собственного производства товаров. Но начальное представление вы теперь имеете. Хватит перепродавать китайский ширпотреб — пора заняться чем-то серьезным и полезным!

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *