Анализ объемов оказываемых услуг осуществлен на основании материалов годовых бухгалтерских отчётов, оперативного и статистического учёта предприятия. При этом учитывались также результаты личных исследований и наблюдений во время преддипломной практики.

Основными задачами анализа объёма оказываемых услуг ООО «Стройсвязьсервис» являются:

— определение динамики роста и степени выполнения плана по объему и ассортименту реализации (услуг);

— выявление факторов и причин отклонений фактических значений показателей от предшествующего периода;

— оценка структурных сдвигов в составе услуг и их влияния на показатели хозяйственной деятельности.

Анализ объемов реализации продукции предприятия за 2012 год в сравнении с 2011 годом показан в таблице 2.2.1.

Таблица 2.2.1.

Анализ динамики изменения объема оказываемых услуг, тыс.руб.

Показатель	2011 г.	2012г	% выполнения
Монтажные работы	4432,0	4503,0	101,6
Проектные работы	4923,0	5000,0	101,6
Работы по прокладке сети и установке оборудования	8956,0	8120,0	90,7
Итого	18311,0	17623,0	96,2

Приведенные данные показывают, что наблюдается снижение объемов реализации услуг в 2012 году в сравнении с данными за 2011 год на 3,8%, которое рассчитано по формуле%:

Тр=Qр1:Qр2х100,

где: Тр- темп роста объемов реализации;

Qр1, Qр2-соответственно объемы реализации услуг за 2012 и 2011 годы;

Тр=17623/18311х100=96,2(%)

Проведенный анализ объемов оказываемых услуг в динамике показывает, что рост объемов наблюдается по проектным и монтажным работам. По работам, связанным с прокладкой сетей и установке оборудования наблюдается падение объемов работ, что связано с усилением конкуренции и ростом стоимости работ у ООО «Стройсвязьсервис».

Динамика объемов реализации по видам услуг в 2012 году в сравнении с фактом 2011 года представлена на рисунке 2.2.1.

Рис. 2.2.1. Динамика объемов реализации по видам работ

Проведенный анализ показывает падение спроса на услуги компании.

Анализ выполнения плана за 2012 год представлен в таблице 2.2. Анализ производится с помощью одноименного коэффициента, который рассчитывается путем деления общего фактического объема реализации услуг 2012 года, зачтенного в выполнение плана по ассортименту, на общий плановый объем реализации услуг (услуги, выполненные сверх плана или не предусмотренная планом, не зачитывается в выполнение плана по ассортименту).

Таблица 2.2.2.

Анализ выполнения плана по видам услуг за 2012 год,тыс.руб.

Наименование	Объем реализации, тыс. руб.	Процент вып. плана, %	Объем услуг, зачтенный в выполнение плана по ассортименту, тыс. руб.
план	факт
Монтажные работы			101,2
Проектные работы			100,0
Работы по прокладке сети и установке оборудования			90,2
Итого			95,5

Одноименный коэффициент равен: 17570/18450=0,952. Приведенные данные анализа показывают, что предприятие неравномерно в 2012 году выполнило план по всем видам услуг- наблюдается невыполнение плана по работам по прокладке сети и установке оборудования. Это связанно со снижение объема оказания услуг по телефонизации. Анализ структуры объема услуг представлен в таблице 2.2.3.

Таблица 2.2.3.

Анализ структуры объема услуг

Структура услуг предприятия в 2012 году в сравнении с 2011 годом, представленная в таблице 2.2.3, свидетельствует о небольших изменениях удельного веса всех видов услуг в общем объеме реализации.

Наблюдается снижение удельного веса по работам по прокладке сети и установке оборудования за счет увеличения удельного веса проектных и монтажных работ.

Далее проведем расчеты по определению количественных значение резервов увеличения объема реализации. Расчёт влияния количественных и качественных факторов, влияющих на объём реализации услуг показан таблицами 2.2.4. и 2.2.5.

Таблица 2.2.4.

Анализ динамики трудовых показателей, влияющих на объем услуг

Данные таблицы 2.2.4 показывают при приросте численности на 2 человека в 2012 году снижение рост выработки на 1 работающего на 16,6 %, что вызвано, в том числе снижением общего объема реализации услуг.

В таблице 2.2.5 видим снижение выработки годовой, дневной и часовой и рост количества отработанных дней 1 работников в 2012 году.

Проведем факторный анализ снижения выработки в расчете на 1 человека в 2012 году в сравнении с 2011 годом.

Таблица 2.2.5.

Анализ влияния трудовых факторов на выпуск продукции.

Факторная модель:

Вг= Вч.хЧас.хД

где:

Вг.- годовая выработка,тыс.руб./чел

Вч.-среднечасовая выработка 1 работающего,

Час.-продолжительность рабочего дня,час.

Д-количество дней,отработанных 1 работающим, дн.

Изм.Вг=Вчо.хЧас.о.хДохЧо- Вчб.хЧас.б.хДбхЧб,

Где:

Изм.Вг-изменение годовой выработки в 2012 году в сравнении с 2011 годом,

Вчо;Часо;До-показатели отчетного (2012) года;

Вчб.;Час.б;Дб- показатели базового (2011) года.

Расчет влияния факторов:

1.Влияние за счет изменения часовой выработки.

1Изм.Вч= Вчо.хЧас.б.хДб- Вчб.хЧас.б.хДб=

=0,68х8х215-0,82х8х215=-239,1(тыс.руб./чел.)

2.Влияние за счет изменения количества отработанных дней.

2Изм.Д= Вчо.хЧас.б.хДо — Вчо.хЧас.б.хДб=

=0,68х8х216-0,68х8х215=5,44(тыс.руб./чел.)

3.Влияние за счет изменения продолжительности рабочего дня.

Влияния нет, ввиду того, что продолжительность дня одинакова в отчетном и базовом периоде.

Всего прирост годовой выработки : -239,1+5,44=-233,7(тыс.руб./чел.)

Проведенный анализ позволяет отметить, что наибольшее влияние на снижение годовой выработки оказало изменение часовой выработки 1 работника. Предприятию необходимо направить усилия на рост объемов оказываемых услуг(выполняемых работ).

07 Окт 4 способа называть цену на Ваши продукты и услуги

Опубликовано: 07:58 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения Опубликовал: admin

Все чаще ко мне обращаются клиенты с просьбой дать несколько советов о том, как правильно отвечать на возражения о цене, как называть цену и отстаивать её во время переговоров.

В любых переговорах наступает тот самый момент, когда клиент спрашивает «Сколько это стоит?». В этой статье речь пойдет о том, как правильно называть цену на Ваши продукты или услуги.

2 крайности при озвучивании цены

Обычно я наблюдаю 2 крайности в работе менеджеров:

1) на вопрос клиента «Сколько стоит?» менеджер сразу называет цену «Это стоит 2000 рублей». Вроде бы все логично, вот только клиенты часто говорят «Спасибо, подумаю» и кладут трубку (когда цена обсуждается по телефону – в некоторых бизнесах такое неизбежно) или уходят из Вашего офиса \ магазина.

2) некоторые менеджеры, наоборот, считают, что называть цену нельзя и пытаются всеми силами донести ценность продукта, умолчав о цене. Такой подход может вызвать раздражение клиента, т.к. Вы не отвечаете на его вопрос и всячески пытаетесь уйти от ответа.

4 способа называть цену на Ваши продукты или услуги

Итак, давайте рассмотрим 4 способа называть цену на Ваши продукты или услуги.
На тренингах у разных авторов Вы можете столкнуться с одним из этих подходов, и каждый бизнес-тренер будет приводить аргументы в пользу своего подхода.
О том, какой способ нравится мне больше других, я расскажу в конце статьи.

Подход 1. Кто заговорит первым, тот проиграл

Суть первого подхода заключается в том, что когда клиент интересуется ценой, Вы просто называете цену и больше ничего не говорите.
Негласное правило, которое Вы можете услышать на некоторых тренингах гласит: «Кто заговорит первым, тот проиграл».

Есть важная особенность при использовании этого метода.
Этот прием работает, если предварительно Вы обсуждали сам продукт, услугу, клиент понимает ценность Вашего предложения и только потом спрашивает «сколько стоит?». В таком случае Вы называете цену и молча смотрите за его реакцией.

Подход 2. Закрывающий вопрос

Есть другой, чуть более многословный подход 🙂
Вы называете цену и задаете любой закрывающий вопрос.

Самые простые варианты:

• оформляем?
• выписываю?
• будете брать?
• Вас записать?

Плюсы подхода – если правильно улавливать сигналы от клиента о готовности к покупке, закрывающий вопрос будет очень полезен. Вы аккуратно подтолкнете клиента к правильному решению. Более подробно об этом можно прочитать в статье Приемы продаж: Как закрыть сделку.

Минусы подхода – жесткий выбор (да \ нет), а значит могут быть дополнительные возражения со стороны клиента. Кроме этого, можно «передавить» клиента (особенно если Вы плохо выявили потребности, некачественно провели презентацию, и клиент не уверен, что Ваш продукт – это то, что ему нужно. А Вы, не чувствуя этого, задаете закрывающий вопрос). Клиенты сейчас понимают эти манипуляции и, конечно, не любят такое давление. А кому это понравится?

Подход 3. Увод в сторону

Более изощренный подход заключается в том, что после озвучивания цены Вашего продукта или услуги, Вы задаете нейтральный вопрос.

— Сколько стоит разработка скриптов продаж?
— Разработка скриптов стоит 10000 рублей, Вы, кстати, в какие сроки хотели бы внедрить их в отделе продаж?

Как видите, мы называем цену (причем, можно назвать примерную цену «от – до»), а потом переключаем внимание собеседника на другой вопрос.

Такой вопрос позволяет избежать прямого отказа клиента, т.к. Вы не ставите его перед жестким выбором (да \ нет), как в предыдущем подходе. Нейтральный вопрос позволяет собрать дополнительную информацию о клиенте, его ситуации, а заодно и посмотреть на его реакцию, когда Вы озвучите цену.

Подход 4. Техника «Есть 2 варианта»

И заключительный на сегодня, 4-ый способ озвучивания цены. Когда клиент спрашивает, «Сколько стоит?» Вы делаете следующее:

1 шаг. Озвучиваете, что у Вас есть 2 варианта (а, может быть, и больше) по цене.
— Иван Иванович, по стоимости у нас есть 2 варианта разработки скриптов продаж.

2 шаг. Описываете первый вариант, в конце называете цену и сразу переходите к шагу №3.
— Первый вариант – мы разрабатываем скрипты для Вашей ситуации, тестируем их самостоятельно и передаем Вам, как руководителю. Соответственно, у Вас будет рабочий скрипт, который Вы можете передавать сотрудникам. Такой вариант стоит 10000 рублей.

3 шаг. Описываете второй вариант, в конце называете цену.
— Второй вариант – мы также, как и в первом случае, разрабатываем скрипты и адаптируем их под Ваш бизнес, плюс мы сами обучаем Ваших сотрудников работе по этим скриптам, рассматриваем наиболее сложные моменты, и можем дать Вам обратную связь по каждому менеджеру для дальнейшего развития. Такой вариант «под ключ» будет стоить 20000 рублей.

4 шаг. Задаете вопрос типа «Вам какой вариант больше понравился?», «Как для Вас удобнее?».

Мне лично этот подход нравится больше всего.

Плюсы: мы предлагаем клиенту выбор из двух вариантов (давление минимизировано). Мы получаем возможность озвучить преимущества каждого варианта, а не ограничиваемся только ценой. Мы задаем в конце не жесткий закрывающий вопрос с возможностью получить от клиента обратную связь.

Дайте клиенту выбор, и он оставит у Вас все свои деньги. (с) Ф. Котлер

Каждый способ работает в той или иной ситуации, и поэтому полезно владеть каждым подходом. На очных тренингах мы отрабатываем эти приемы в специальных упражнениях и ролевых играх. Вы же можете просто взять сейчас эти способы на заметку и попробовать в ближайшее время во время реальных переговоров.

1. Исполнение договора оплачивается по цене, установленной соглашением сторон.

В предусмотренных законом случаях применяются цены (тарифы, расценки, ставки и т.п.), устанавливаемые или регулируемые уполномоченными на то государственными органами и (или) органами местного самоуправления.

2. Изменение цены после заключения договора допускается в случаях и на условиях, предусмотренных договором, законом либо в установленном законом порядке.

3. В случаях, когда в возмездном договоре цена не предусмотрена и не может быть определена исходя из условий договора, исполнение договора должно быть оплачено по цене, которая при сравнимых обстоятельствах обычно взимается за аналогичные товары, работы или услуги.

Комментарий к Ст. 424 ГК РФ

1. Комментируемая статья посвящена одному из важнейших условий возмездных договоров — условию о цене. Понятие цены используется не только в гражданском законодательстве. Так, Постановление Госкомстата России от 25 марта 2002 г. N 23 «Об утверждении Основных положений о порядке наблюдения за потребительскими ценами и тарифами на товары и платные услуги, оказанные населению, и определения индекса потребительских цен» трактует понятие цены (тарифа) как денежное выражение стоимости товара (услуги) в единицах определенной валюты (национальной или международной) за количественную единицу товара и уточняет, что уровень цены складывается под влиянием ряда объективных обстоятельств, не зависящих от участников сделки (особенность товара, его конкурентоспособность, степень монополизации рынка и т.п.), а также субъективных обстоятельств (выбор контрагента, рынка сбыта, времени, места и способа заключения сделки и т.п.).

———————————
Новая аптека. 2002. N 8.

В ГК РФ не дается определений цены, тарифа, ставки, расценки. Данные понятия зачастую используются в качестве синонимов. В ряде случаев в законодательстве и иных нормативных правовых актах дается определение отдельных видов цены, тарифов. Так, например, согласно п. 14 ст. 2 Закона об основах регулирования тарифов организаций коммунального комплекса под тарифами и надбавками понимаются тарифы на товары и услуги организаций коммунального комплекса, тарифы на подключение к системе коммунальной инфраструктуры, тарифы организаций коммунального комплекса на подключение, а также надбавки к тарифам на товары и услуги организаций коммунального комплекса и надбавки к ценам (тарифам) для потребителей, подлежащие регулированию в соответствии с названным Законом и правилами, утверждаемыми Правительством РФ. В Законе о основах регулирования тарифов организаций коммунального комплекса определены тарифы на товары и услуги организаций коммунального комплекса, цены (тарифы) для потребителей и др.

2. Цена в договоре определяется на основе принципа свободы договора (статья 421 ГК РФ), в то же время в некоторых случаях, например при осуществлении монополистической деятельности на рынке товаров, работ и услуг, необходимы контроль и недопустимость необоснованного и чрезмерного повышения цены. Так, например, в соответствии с п. 17 ст. 4 Закона о защите конкуренции признаками ограничения конкуренции являются рост или снижение цены товара, не связанные с соответствующими изменениями иных общих условий обращения товара на товарном рынке. Пункт 1 ст. 6 этого Федерального закона под монопольно высокой ценой товара понимает цену, установленную занимающим доминирующее положение хозяйствующим субъектом, если эта цена превышает сумму необходимых для производства и реализации такого товара расходов и прибыли, и цену, которая сформировалась в условиях конкуренции на товарном рынке, сопоставимом по составу покупателей или продавцов товара, условиям обращения товара, условиям доступа на товарный рынок, государственному регулированию, включая налогообложение и таможенно-тарифное регулирование, при наличии такого рынка на территории Российской Федерации или за ее пределами.

Установление ограничений в отношении цен в случаях, предусмотренных законом, возможно как со стороны государственных органов, так и со стороны органов местного самоуправления. Так, например, в соответствии со ст. 5 Федерального закона от 30 декабря 2004 г. N 210-ФЗ «Об основах регулирования тарифов организаций коммунального комплекса» в полномочия органов местного самоуправления входит регулирование тарифов и надбавок организаций коммунального комплекса, а именно установление тарифов на товары и услуги организаций коммунального комплекса и надбавок к тарифам на товары и услуги организаций коммунального комплекса в соответствии с предельным индексом, установленным органом регулирования субъекта Российской Федерации для соответствующего муниципального образования, тарифов на подключение к системам коммунальной инфраструктуры, тарифов организаций коммунального комплекса на подключение.

———————————
Собрание законодательства РФ. 2005. N 1 (ч. 1). Ст. 36.

До вступления в силу Федерального закона от 29 июня 2009 г. N 132-ФЗ «О внесении изменения в статью 424 части первой Гражданского кодекса Российской Федерации» (12 июля 2009 г.) право установления цен предоставлялось лишь государственным органам. Это положение вступало в противоречие с нормами ряда федеральных законов, которые устанавливали право органов местного самоуправления регулировать тарифы и другие цены, в частности с п. 4 ч. 1 ст. 17 Федерального закона «Об общих принципах организации местного самоуправления в Российской Федерации».

———————————
Собрание законодательства РФ. 2009. N 26. Ст. 3130.

В настоящее время законодательством предусматривается достаточно широкий перечень случаев, когда цены устанавливаются государственными органами или органами местного самоуправления. Так, в соответствии с ч. 3 ст. 156 ЖК РФ размер платы за пользование жилым помещением (платы за наем), платы за содержание и ремонт жилого помещения для нанимателей жилых помещений по договорам социального найма и договорам найма жилых помещений государственного или муниципального жилищного фонда и размер платы за содержание и ремонт жилого помещения для собственников жилых помещений, которые не приняли решение о выборе способа управления многоквартирным домом, устанавливаются органами местного самоуправления (в субъектах Федерации — городах федерального значения Москве и Санкт-Петербурге — органом государственной власти соответствующего субъекта Федерации).

В соответствии со ст. 21 Федерального закона от 31 марта 1999 г. N 69-ФЗ «О газоснабжении в Российской Федерации» государственное регулирование тарифов на услуги по транспортировке газа, отнесенные Федеральным законом от 17 августа 1995 г. N 147-ФЗ «О естественных монополиях» к сфере деятельности субъектов естественных монополий, осуществляет федеральный орган исполнительной власти в области регулирования тарифов.

———————————
Собрание законодательства РФ. 1999. N 14. Ст. 1667.

Аналогичные положения относительно полномочий государственных органов и органов местного самоуправления содержатся в Федеральных законах от 14 апреля 1995 г. N 41-ФЗ «О государственном регулировании тарифов на электрическую и тепловую энергию в Российской Федерации» , от 10 января 2003 г. N 17-ФЗ «О железнодорожном транспорте в Российской Федерации» , от 26 марта 2003 г. N 35-ФЗ «Об электроэнергетике» , от 30 декабря 2004 г. N 210-ФЗ «Об основах регулирования тарифов организаций коммунального комплекса» , Воздушном кодексе РФ, Кодексе внутреннего водного транспорта РФ и др.

———————————
Собрание законодательства РФ. 1995. N 16. Ст. 1316.

Собрание законодательства РФ. 2003. N 2. Ст. 169.

Собрание законодательства РФ. 2003. N 13. Ст. 1177.

Собрание законодательства РФ. 2005. N 1 (ч. 1). Ст. 36.

3. Пункт 2 комментируемой статьи устанавливает принцип недопустимости изменения цены после заключения договора, что подтверждается и судебной практикой. Так, например, если обязательства по договору купли-продажи исполнены сторонами надлежащим образом, продавец не вправе требовать внесения изменения в этот договор в части увеличения цены проданного имущества .

———————————
См.: п. 8 информационного письма Президиума ВАС РФ от 13 ноября 1997 г. N 21 «Обзор практики разрешения споров, возникающих по договорам купли-продажи недвижимости» // Российская газета (Ведомственное приложение). 21.03.1998. N 55.

Изменение цены допускается лишь в случаях и на условиях, предусмотренных договором, законом, либо в установленном законом порядке. Данное положение согласуется с п. 1 статьи 450 Гражданского кодекса РФ, по которому изменение или расторжение договора возможно по соглашению сторон, если иное не предусмотрено законом или договором.

К предусмотренным законом случаям, когда допускается изменение цены после заключения договора, относится положение п. 3 ст. 614 ГК РФ, согласно которому, если иное не предусмотрено договором, размер арендной платы может изменяться по соглашению сторон в сроки, предусмотренные договором, но не чаще одного раза в год. Законом могут быть предусмотрены иные минимальные сроки пересмотра размера арендной платы для отдельных видов аренды, а также для аренды отдельных видов имущества.

4. Как отмечается в п. 3 комментируемой статьи, цена в договоре может определяться не только в виде твердой суммы, но и исходя из отдельных критериев, например курса валюты. Согласно п. 2 ст. 317 ГК РФ в денежном обязательстве может быть предусмотрено, что оно подлежит оплате в рублях в сумме, эквивалентной определенной сумме в иностранной валюте или в условных денежных единицах. В этом случае подлежащая уплате в рублях сумма определяется по официальному курсу соответствующей валюты или условных денежных единиц на день платежа, если иной курс или иная дата его определения не установлены законом или соглашением сторон.

Порядок определения цены в отношении договора купли-продажи устанавливается п. п. 2, 3 ст. 485 ГК РФ. Когда цена установлена в зависимости от веса товара, она определяется по весу нетто, если иное не предусмотрено договором купли-продажи. Если договор купли-продажи предусматривает, что цена товара подлежит изменению в зависимости от показателей, обусловливающих цену товара (себестоимость, затраты и т.п.), но при этом не определен способ пересмотра цены, цена определяется исходя из соотношения этих показателей на момент заключения договора и на момент передачи товара. При просрочке продавцом исполнения обязанности передать товар цена определяется исходя из соотношения этих показателей на момент заключения договора и на момент передачи товара, предусмотренный договором, а если он договором не предусмотрен — на момент, определенный в соответствии со ст. 314 ГК РФ.

Недопустимым является использование в качестве критерия определения цены в зависимости от решения суда или государственного органа, которое будет принято в будущем . В этом случае размер вознаграждения должен определяться в порядке, предусмотренном ст. 424 ГК РФ, с учетом фактически совершенных исполнителем действий (деятельности).

———————————
См.: п. 2 информационного письма Президиума ВАС РФ от 29 сентября 1999 г. N 48 «О некоторых вопросах судебной практики, возникающих при рассмотрении споров, связанных с договорами на оказание правовых услуг» // Вестник ВАС РФ. 1999. N 11.

5. Пункт 3 комментируемой статьи устанавливает положение о применении аналогии в возмездных договорах, в которых условие о цене не является существенным и не определено договором. Исполнение договора должно быть осуществлено по цене, которая при сравнимых обстоятельствах обычно взимается за аналогичные товары, работы или услуги. В п. 54 Постановления Пленума Верховного Суда РФ N 6, Пленума ВАС РФ N 8 от 1 июля 1996 г. «О некоторых вопросах, связанных с применением части первой Гражданского кодекса Российской Федерации» наличие сравнимых обстоятельств, позволяющих однозначно определить, какой ценой необходимо руководствоваться, относится к предмету доказывания заинтересованной стороной. При наличии разногласий по условию о цене и недостижении сторонами соответствующего соглашения договор считается незаключенным.

———————————
Бюллетень ВС РФ. 1996. N 9; 1997. N 5.

Аналогичные положения определены в п. 5 ст. 468 ГК РФ применительно к последствиям нарушения условия об ассортименте товаров в договоре купли-продажи. Если покупатель не отказался от товаров, ассортимент которых не соответствует договору купли-продажи, он обязан их оплатить по цене, согласованной с продавцом. В случае, когда продавцом не приняты необходимые меры по согласованию цены в разумный срок, покупатель оплачивает товары по цене, которая в момент заключения договора при сравнимых обстоятельствах обычно взималась за аналогичные товары.

Если цена является существенным условием договора, то применение п. 3 комментируемой статьи не допускается, а договор при отсутствии условия о цене или порядке ее определения считается незаключенным. Так, например, в возмездных договорах о распоряжении исключительными правами на результаты интеллектуальной деятельности и средства индивидуализации цена является существенным условием. Это объясняется высокой степенью индивидуализации такого рода объектов , их нематериальным характером, невозможностью определить заранее ту ценность и доход, которые присущи создаваемым объектам.

———————————
См., например: Определение ВАС РФ от 17 сентября 2009 г. N ВАС-11880/09 по делу N А33-13323/2008.

Положение п. 3 комментируемой статьи имеет значение для определения цены в основном договоре, если в предварительном договоре она не была установлена, при условии, что цена не названа в законодательстве или иных нормативных правовых актах как существенное условие для данного договора. Как отмечается в п. 3 информационного письма Президиума ВАС РФ от 5 мая 1997 г. N 14 «Обзор практики разрешения споров, связанных с заключением, изменением и расторжением договоров» , если в предварительном договоре условие о цене не было предусмотрено, это не означает, что стороны не определились в решении указанного вопроса. Из п. 3 комментируемой статьи следует, что требование о включении в основной договор условия о том, что цена устанавливается в порядке, предусмотренном данной статьей ГК РФ, должно быть удовлетворено арбитражным судом.

———————————
Вестник ВАС РФ. 1997. N 7.

В том случае, когда в предварительном договоре указано, что условие о цене будет определено сторонами в основном договоре, такая запись должна расцениваться арбитражным судом как достижение согласия сторон о включении в основной договор данного условия и разногласия по установлению конкретной цены также подлежат рассмотрению арбитражным судом.

Арбитражный суд не вправе рассматривать разногласия по установлению конкретной цены, и договор считается незаключенным ввиду отсутствия соглашения сторон при наличии следующих условий:

— в предварительном договоре условие о цене отсутствует;

1. Исполнение договора оплачивается по цене, установленной соглашением сторон.
В предусмотренных законом случаях применяются цены (тарифы, расценки, ставки и т.п.), устанавливаемые или регулируемые уполномоченными на то государственными органами и (или) органами местного самоуправления .

2. Изменение цены после заключения договора допускается в случаях и на условиях, предусмотренных договором, законом либо в установленном законом порядке.

3. В случаях, когда в возмездном договоре цена не предусмотрена и не может быть определена исходя из условий договора, исполнение договора должно быть оплачено по цене, которая при сравнимых обстоятельствах обычно взимается за аналогичные товары, работы или услуги.

Комментарий к статье 424 ГК РФ

В соответствии с наименованием гл. 27 и содержанием многих норм ГК одним из важнейших условий возмездного договора следует признать условие о цене.

Первостепенное значение в период перехода к рыночной экономике закон придает установлению цены в договоре путем достижения сторонами соответствующего соглашения на основании свободного волеизъявления. Изменение цены после заключения договора допускается в случаях и на условиях, предусмотренных договором, законом либо в установленном законом порядке.

Такую же позицию занимает судебная практика. Оставляя без изменения решение суда, который обязал ответчика исполнить договоры бытового заказа на первоначально согласованных условиях, Судебная коллегия по гражданским делам ВС РФ указала следующее. Суд обоснованно признал, что между сторонами достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора. Поэтому не может быть изменена цена договора в связи с увеличением размера расценок, которое произведено приказом по военторгу о введении регулируемых цен <1>.

———————————
<1> См.: БВС РФ. 1992. N 10.

Лишь в предусмотренных законом случаях, согласно абз. 2 п. 1 комментируемой статьи, применяются цены (тарифы, расценки, ставки и т.п.), устанавливаемые или регулируемые уполномоченными на то государственными органами.

Устанавливаемая цена всегда точно определяется компетентным государственным органом. В отличие от нее регулируемая цена — это такая цена, когда государственными органами определяются предельные уровни или коэффициенты к ней.

До настоящего времени упомянутые в комментируемой статье законы не приняты. Область применения регулируемых цен определяется Указом Президента РФ от 28.02.1995 N 221 (в ред. от 08.08.2003) <1> и Постановлением Правительства РФ от 07.03.1995 N 239 (в ред. от 12.07.2005) <2> с одним и тем же названием «О мерах по упорядочению государственного регулирования цен (тарифов)». Утверждены Перечень продукции производственно-технического назначения, товаров народного потребления и услуг, на которые государственное регулирование цен (тарифов) на внутреннем рынке РФ осуществляют Правительство РФ и федеральные органы исполнительной власти; сходный Перечень, когда регулирование осуществляют органы исполнительной власти субъектов РФ, и Перечень услуг транспортных, снабженческо-сбытовых и торговых организаций, по которым органам исполнительной власти субъектов РФ предоставляется право вводить государственное регулирование тарифов и надбавок.

Пункт 3 комментируемой статьи по сути воспроизводит в более общем виде не применяемое с 1 марта 1996 г. правило п. 1 ст. 75 Основ гражданского законодательства, относившееся исключительно к уплате цены по договору купли-продажи. В случаях, когда условия договора и законодательство не позволяют определить цену проданного имущества, считается, что оно продано по цене, которая в момент заключения договора обычно взималась за аналогичное имущество, продаваемое при сравнимых обстоятельствах (выполненные работы, оказанные услуги).

Анализ объема оказанных услуг

Объем оказанных услуг — это основной показатель, характеризующий деятельность предприятия. По своему экономическому содержанию объем оказанных услуг характеризует конечный финансовый результат работы предприятия, выполнения своих обязательств перед потребителями, степень участия в удовлетворении потребностей рынка.

Анализ начинается с изучения динамики оказания услуг, расчета темпов роста. Этот анализ показывает, как изменился объем оказания услуг за определенное количество лет.

Число рейсодней круизных теплоходов в период 2012-2013 гг. представлено в (табл. 2.12).

Таблица 2.12

Динамика рейсодней круизных теплоходов, дн.

Теплоход			Абсолютное изменение	Темп роста, %
«Николай Ерощенко»			— 16	57,9
«Империя»				103,4
«Александр Великий»
Всего			— 12

За анализируемый период количество рейсодней на круизных теплоходах уменьшилось на 12 дней, при этом темп роста составил 89% относительно прошлого периода. Что говорит о снижении загрузки круизных теплоходов в отчетном году по сравнению с предыдущим годом.

Число рейсочасов прогулочных теплоходов в период 2012-2013 г., представлено в (табл. 2.13).

Таблица 2.13

Динамика рейсочасов прогулочных теплоходов, ч

Теплоход			Абсолютное изменение	Темп роста, %.
«Бабушкин»				132,2
«Москва-67»			— 34	67,6
Всего

За анализируемый период количество рейсочасов на прогулочных теплоходах увеличилось: на теплоходе «Бабушкин» на 101 час, темп роста при этом составил 132,2 % относительно прошлого периода, что говорит об увеличении загрузки относительно прошлого периода. При этом на теплоходе «Москва-67» уменьшилось на 34 часа, темп роста составил 67,6 %. Это говорит о снижении загрузки. При этом стоит отметить, что общий показатель рейсочасов говорит об увеличении на 67 часов и темп роста составляет 116 %.

Максимальная загрузка круизных теплоходов представлена в таблице 2.14.

Таблица 2.14

Максимальная и фактическая загрузка круизных теплоходов

Теплоход	Максимальная загрузка, дн.	Фактическая загрузка, дн.	Отклонение, %
«Николай Ерощенко»
«Империя»
«Александр Великий»
Всего

За анализируемый период наибольшую загрузку 48 % относительно максимальной выполняет теплоход «Александр Великий», наименьшую 23 % относительно максимальной выполняет теплоход «Николай Ерощенко».

Максимальная загрузка прогулочных теплоходов представлена в (табл. 2.15).

Таблица 2.15

Максимальная и фактическая загрузка прогулочных теплоходов

Теплоход	Максимальная загрузка, ч	Фактическая загрузка, ч	Отклонение, %
«Бабушкин»
«Москва-67»
Всего:			13,5

За анализируемый период фактическая загрузка прогулочных теплоходов составляет 485 часов, это на 13,5% меньше относительно максимальной загрузки. Это говорит о недоиспользовании производственных мощностей теплоходного парка компании.

В таблице 2.16 представлена динамика выручки от реализации по теплоходам.

Таблица 2.16

Динамика выручки от реализации по теплоходам, тыс. р.

Показатель	«Н.Ерощенко»	«Империя»	«А.Великий»	«Бабушкин»	«Москва-67»
Выручка
Абсолют-ное изме-нение
Темп роста, %	76,1	122,9	93,6	130,4	94,5

Из таблицы видно, что в большей степени выручка увеличилась за счет эксплуатации теплохода «Бабушкин» и «Империя». Выручка от теплохода «Бабушкин» увеличилась на 3 542 тыс. р. и составила 15 200 тыс. р. Выручка от теплохода «Империя» увеличилась на 3 710 тыс. р. и составила 19 910 тыс. р. Темп роста выручки теплохода «Бабушкин» составил 130,4%. Темп роста выручки теплохода «Империя» составил 122,9%. При этом наблюдается снижение выручки относительно прошлого периода на теплоходах «Н. Ерощенко», «А. Великий» и теплохода «Москва-67». Снижение выручки относительно прошлого периода наблюдаются на теплоходе «Николай Ерощенко» на 3 549 тыс. р. на теплоходе «А. Великий» на 595 тыс. р., на теплоходе «Москва-67» на 199 тыс. р.

В таблице 2.17 представлено изменение структуры выручки от реализации.

Таблица 2.17

Изменение структуры выручки от реализации, %

Наибольший удельный вес в общей структуре выручки ООО «Исттрэвэл» в 2013 году приходится на выручку от эксплуатации теплохода «Империя» (33,3%) и теплохода «Бабушкин» (25,4%). Наименьший удельный вес в общей структуре выручки, составляет выручка от эксплуатации теплохода «Москва-67» — всего 5,71 %, небольшой удельный вес в выручке компании составляет выручка от реализации услуг на теплоходе «Александр Великий» — 14,7%.

Структура выручки в 2013 по сравнению с 2012 г. по теплоходам изменилась значительно. В 2013 году увеличился удельный вес выручки на 6% от эксплуатации теплохода «Империя». На 5,8% увеличилась доля выручки от эксплуатации теплохода «Бабушкин» в совокупном объеме выручки компании. Удельный вес выручки от реализации услуг на теплоходе «Николай Ерощенко» в общей структуре выручки компании «Исттрэвэл» уменьшился на 6,1%, также произошло уменьшение удельной доли выручки от эксплуатации теплохода «А. Великий» на 1,1%, и теплохода «Москва-67» на 0,38%.

В таблице 2.18 представлена динамика выручки по месяцам.

Таблица 2.18

Динамика выручки по месяцам, тыс. р.

По данным таблицы видно, что за рассматриваемый период в июле, августе, сентябрь было больше выручки, чем в остальные месяцы. Темп роста выручки в мае в 2013 г. составил 126,8 % по сравнению с 2012 г., в июне темп роста выручки в 2013 г. составил 106,4 % по сравнению с 2012 г. В июле абсолютный прирост выручки составил 1 641 тыс. р., в августе абсолютный прирост составил 346 тыс. р.

По итогам параграфа можно сделать следующие основные выводы. За анализируемый период намечается тенденция снижения количества рейсодней на 12 суток на круизных теплоходах, соответственно уменьшается их загрузка, при этом наибольшая загрузка 48% приходится на теплоход «Александр Великий», наименьшая — 23% — теплоход «Николай Ерощенко». Общий показатель рейсочасов прогулочных теплоходов увеличился на 67 часов, темп роста составил 116%. При этом фактическая загрузка прогулочных теплоходов составляет 485 часов, это на 13,5% меньше относительно максимальной загрузки, данный показатель говорит о недоиспользовании производственных мощностей теплоходного парка. Наибольшую долю в совокупной выручке компании ООО «Исттрэвэл» составляют выучка от эксплуатации теплоходов «Бабушкин» и «Империя». Наибольшая часть выручки приходится на июль, август и сентябрь. Снижение загрузки теплоходов ведет к недоиспользованию производственных мощностей, а соответственно и к уменьшению выручки и других экономических показателей деятельности компании.

Методика расчета прямых расходов и распределения накладных расходов по клиентам компании

Алгоритм расчета себестоимости услуг по клиентам компании:

Сумма первых трех расчетов — это производственная себестоимость услуг для каждого из клиентов.

Добавив к ней результаты четвертого расчета, получим полную себестоимость услуг по клиентам компании, а значит, увидим, насколько рентабельна работа с каждым из клиентов и выявим причины более высокой себестоимости у одних клиентов по сравнению с другими.

Сформируем для наглядности полную себестоимость услуг для каждого из клиентов компании «Альфа» за июнь 2017 г. Для этого в соответствии с предлагаемой методикой сначала распределим прямые затраты, которые можно явно отнести на конкретного клиента компании.

Статья затрат «Фонд оплаты труда» за июнь — 260 000 руб. За этот же месяц сотрудники компании произвели работы у клиентов в количестве 420 часов.

В аналитике по сотрудникам и клиентам выработка часов за июнь представлена в табл. 2.

Таблица 2. Выработка часов по клиентам за июнь 2017 г.

Сотрудники	Заказчик 1	Заказчик 2	Заказчик 3	Заказчик 4	Всего
Начальник отдела
Ведущий консультант
Консультант
Программист
Итого работ

Так как размер заработной платы у сотрудников отличается, чтобы определить себестоимость услуг в части статьи «Фонд заработной платы» по клиентам, распределим заработную плату сотрудников пропорционально отработанному у клиентов времени.

Общее количество рабочих часов в месяце больше, чем потрачено на выполнение услуг, следовательно, напрямую разносится не весь фонд оплаты, а только та его часть, которая выплачивается за часы работы у клиентов.

Оставшаяся часть фонда оплаты труда сотрудников относится к условно-прямым расходам, поскольку выплачена за часы, потраченные на процессы внутри компании (совещания, планирование и отчетность по работе, обучение, работа на внутренние проекты компании и т. д.).

Распределяем общий фонд оплаты сотрудников на условно-прямые и прямые расходы по формулам:

Зная размер части фонда оплаты труда, которая относится на прямые расходы, и количество часов работы у клиентов по каждому из сотрудников, распределяем эту часть на себестоимость услуг для клиентов по формуле:

Итоги этих расчетов — в табл. 3.

Таблица 3. Распределение ФОТ на прямые и условно-прямые расходы

Распределение ФОТ на прямые и условно-прямые расходы
Сотрудники	ФОТ, руб.	Часов в месяце	Часы общие	ФОТ — условно-прямые расходы	ФОТ — прямые расходы
Начальник отдела	80 000			49 048	30 952
Ведущий консультант	60 000			18 929	41 071
Консультант	45 000			11 518	33 482
Программист	75 000			23 661	51 339
Итого	260 000			103 155	156 845
Распределение ФОТ по клиентам за июнь 2017 г.
Сотрудники	Заказчик 1	Заказчик 2	Заказчик 3	Заказчик 4	Всего
Начальник отдела					30 952
Ведущий консультант			12 500	12 500	41 071
Консультант			10 714	16 071	33 482
Программист		13 393	15 625	13 393	51 339
Итого работ	23 512	33 482	48 363	51 488	156 845

Как видим, по итогам работы в июне 2017 г. в составе фонда оплаты труда сотрудников отдела в общей сумме 260 000 руб. прямые расходы — 156 845 руб. и условно-прямые расходы — 103 115 руб.

Далее прямые расходы распределены на себестоимость услуг по каждому из четырех клиентов пропорционально времени, отработанному у них каждым сотрудником компании.

Прямые расходы по статье затрат «Отчисления с ФОТ» относятся на клиентов в размере 30 % от прямых расходов на ФОТ (общая сумма отчислений во все фонды согласно действующему законодательству).

Расходы по статье затрат «ЕНВД» на клиентов разносим в сумме 6 % от объема оказанных услуг (в соответствии с выбранным компанией режимом налогообложения).

Далее анализируем экономическое содержание статьи расходов «Обучение». Если обучение сотрудника проводилось именно в связи с выполняемой у клиента работой (например, ранее сотрудник не работал с программой, которой пользуется клиент), то такие расходы нужно отнести на себестоимость услуги для конкретного клиента.

В случае когда обучение сотрудника служит для общего профессионального развития, такие расходы следует признать условно-прямыми и не относить непосредственно на клиентов.

По статье расходов «Субподряд» отражаются затраты на привлечение внешних подрядчиков (экспертов, разработчиков и т. п.) для выполнения части договорных работ у конкретных клиентов, поэтому такие затраты мы можем сразу отнести на себестоимость услуг для конкретного клиента.

В нашем случае общие расходы на субподряд за июнь 2017 г. — 10 тыс. руб. Из них 4 тыс. руб. относим на Заказчика 2, 6 тыс. руб. — на Заказчика 4.

Расходы по статье «Командировки» распределяем аналогично статье «Обучение», т. е. если цель командировки — выполнение работ у конкретного клиента, эти расходы относим на этого клиента, а если командировка носит общий характер — к условно-постоянным расходам.

За июнь сотрудники отдела совершили три командировки на общую сумму 30 тыс. руб. При этом две командировки были к Заказчикам 1 (5 тыс. руб.) и 4 (15 тыс. руб.), а одна носила общий характер (посещение семинара) и обошлась компании в 10 тыс. руб.

Расходы по статье «Амортизация ОС» по своей сути не могут быть отнесены к конкретному клиенту и в полном размере являются условно-прямыми расходами, подлежащими распределению.

Результат распределения прямых расходов — в табл. 4.

Таблица 4. Распределение прямых расходов на клиентов компании за июнь 2017 г.

Статьи затрат	Заказчик 1	Заказчик 2	Заказчик 3	Заказчик 4	Всего
ФОТ	23 512	33 482	48 363	51 488	156 845
Отчисления с ФОТ		10 045	14 509	15 446	47 054
ЕНВД		15 000	12 000	18 000	49 800
Обучение
Субподряд					10 000
Командировки				15 000	20 000
Амортизация ОС
Итого расходы	40 365	62 527	74 872	105 935	283 699

Теперь распределим общую сумму условно-прямых расходов отдела, работающего с клиентами, — 162 101 руб., из них:

• ФОТ — 103 155 руб.;
• отчисления с ФОТ (30 %) — 30 946 руб.;
• командировки — 10 000 руб.;
• амортизация ОС — 18 000 руб.

Обратите внимание!

Чтобы расчет себестоимости услуг по клиентам был максимально достоверным, важно правильно выбрать алгоритм распределения общих расходов.

На практике такие расходы часто распределяют пропорционально суммовому объему услуг. Однако у разных клиентов может быть различная договорная стоимость услуги, и такой выбор исказит себестоимость услуги для клиента. Неоправданно большая часть общих расходов будет отнесена на клиента с большей договорной стоимостью, а у клиента с меньшей стоимостью себестоимость услуги, наоборот, будет занижена.

С учетом выбранного алгоритма формула для распределения условно-прямых расходов на клиентов компании «Альфа» будет выглядеть так:

В результате расчета по этой формуле условно-прямые расходы компании «Альфа» распределились по клиентам следующим образом (табл. 5).

Таблица 5. Распределение условно-прямых расходов по клиентам за июнь 2017 г.

Статьи затрат	Заказчик 1	Заказчик 2	Заказчик 3	Заказчик 4	Всего
ФОТ	14 736	20 877	31 929	35 613	103 155
Отчисления с ФОТ				10 684	30 946
Обучение
Командировки					10 000
Амортизация ОС					18 000
Итого расходы	19 157	32 806	50 174	55 964	162 101

Следующим этап расчета себестоимости услуг для клиентов компании — распределение общепроизводственных расходов.

К общепроизводственным расходам относят затраты, которые непосредственно не связаны с процессом оказания услуг у клиентов, но обеспечивают сам процесс оказания услуг, например:

• зарплата руководителя производственной службы и технических сотрудников, не работающих напрямую с клиентами, а также отчисления с их ФОТ;
• аренда помещения производственной службы и его содержание;
• расходы на ремонт и содержание оборудования и оргтехники, не используемых для оказания услуг клиентам;
• расходы на рекламу услуг компании и маркетинговые акции для потенциальных клиентов компании;
• хозяйственные расходы и канцтовары для нужд производственной службы.

Алгоритм распределения общепроизводственных расходов на услуги для клиентов компании целесообразно использовать тот же, что и для условно-прямых расходов:

• во-первых, это позволит сохранить единый принцип формирования производственной себестоимости услуг компании;
• во-вторых — обеспечить необходимую производственную рентабельность при формировании ценовой политики компании на свои услуги.

Общепроизводственные расходы отдела компании «Альфа» за июнь — 90 000 руб. Распределим их пропорционально отработанному у клиентов времени:

• Заказчик 1 — 12 857 руб.;
• Заказчик 2 — 18 214 руб.;
• Заказчик 3 — 27 857 руб.;
• Заказчик 4 — 31 071 руб.

Общехозяйственные расходы относятся к процессам управления всей компанией и поэтому могут распределяться на себестоимость услуг по алгоритмам, отличным от процесса производства услуг. Например, не только по общей сумме затрат одним алгоритмом, но и по каждой статье по своему алгоритму.

Если отдельные затраты можно учитывать по конкретным подразделениям компании, сначала такие затраты относят на общехозяйственные расходы подразделения, а потом к ним распределяются общие расходы компании. Например, если у каждого подразделения компании есть отдельный прибор учета электроэнергии, то сначала на общехозяйственные расходы подразделения по статье «Электроэнергия» относится сумма затрат согласно показаниям, а затем к этой сумме добавляется часть общих затрат на электроэнергию, которые превышают сумму по приборам учета всех подразделений (то есть те затраты, которые не относятся к конкретным подразделениям).

Сложные составные алгоритмы распределения общехозяйственных расходов оправданы только в том случае, когда у компании имеются целевые показатели по ним и назначены сотрудники, ответственные за их достижение. В противном случае это напрасная трата времени и сил.

В большинстве случаев для распределения общехозяйственных расходов достаточно одного общего алгоритма, так как производственные службы не могут повлиять на размер общехозяйственных расходов, а значит, и отвечать за их долю в составе полной себестоимости услуг. Поэтому распределим общехозяйственные расходы компании «Альфа» на себестоимость услуг также пропорционально отработанному сотрудникам времени.

Общая сумма в 60 000 руб. распределена по клиентам в следующих пропорциях:

• Заказчик 1 — 8571 руб.;
• Заказчик 2 — 12 143 руб.;
• Заказчик 3 — 18 571 руб.;
• Заказчик 4 — 20 714 руб.

Данные о полной себестоимости услуг для каждого клиента отдела за июнь — в табл. 6.

Таблица 6. Полная себестоимость услуг за июнь 2017 г.

Показатели	Заказчик 1	Заказчик 2	Заказчик 3	Заказчик 4	Всего
Объём услуг	80 000	250 000	200 000	300 000	830 000
В том числе:
Прямые расходы	62 623	92 333	123 846	164 898	443 700
В том числе:
ФОТ	38 248	54 359	80 292	87 101	260 000
Отчисления с ФОТ	11 474	16 308	24 088	26 130	78 000
ЕНВД		12 000	10 800	21 000	47 700
Обучение
Субподряд					10 000
Командировки				18 452	30 000
Амортизация ОС					18 000
Маржинальный доход	17 377	157 667	76 154	135 102	386 300
Накладные расходы	21 429	30 357	46 429	51 786	150 000
Общепроизводственные	12 857	18 214	27 857	31 071	90 000
Общехозяйственные		12 143	18 571	20 714	60 000
Всего расходы	84 051	122 690	170 275	216 684	593 700
Прибыль от услуг	–4051	127 310	29 725	83 316	236 300
Рентабельность бизнеса	–5,1 %	50,9 %	14,9 %	27,8 %	28,5 %
Уровень прямых расходов	78,3 %	36,9 %	61,9 %	55,0 %	53,5 %
Доля ФОТ в объеме услуг	47,8 %	21,7 %	40,1 %	29,0 %	58,6 %

Вывод

Теперь хорошо видно, насколько отличается себестоимость услуг и их рентабельность в аналитике по клиентам компании. Достаточно указать, что доля прямых расходов зафиксирована на уровне от 36,9 % (Заказчик 2) до 78,3 (Заказчик 1), а уровень ФОТ у Заказчиков 1 и 3 намного выше аналогичного показателя Заказчиков 2 и 4.