• 30 Октября, 2018
• Торговля
• Сергей КостюченкоЖелязков

Торговые отношения во все времена являлись неотъемлемым элементом общественной жизни людей. Представляя собой самостоятельную часть экономики, торговля выполняет важнейшие функции социально-экономического характера. В зависимости от поставленных задач и выполняемых функций, она может быть представлена объемным товаросбытом либо розничной продажей.

Понятия «опт» и «розница»

Что значит приобрести товар оптом или в розницу? Понятие оптовая торговля (опт), подразумевает продажу товаров, приобретаемых предпринимателями, представителями бизнеса, в целях дальнейшей их перепродажи или использования. Говоря простым языком – это продажа товара большими партиями для последующей поштучной его реализации.

Оптовик представляет собой организацию (юридическое лицо), основной деятельностью которой является оптовая торговля. Оптовые продавцы могут быть трех типов: коммерческие, брокеры и агенты от производителя.

Розница предполагает предпринимательскую деятельность по реализации товаров среди обычных потребителей, приобретающих продукцию для своих личных нужд. Торговать в розницу могут производственные учреждения, сервисные центры. Однако большую долю составляют розничные торговцы, к которым относится любое лицо или организация, непосредственно занимающаяся розничными продажами.

Особенности оптовых продаж

Оптовая и розничная торговля являются звеньями одной цепочки. Оптовая торговля выступает посредником между производителем и конечным потребителем производимых товаров. Оптовые продажи ведутся при заключении договора. Покупателями в первую очередь выступают юридические конторы или индивидуальные предприниматели.

Цели оптовых закупок могут быть совершено различными: коммерческими, предполагающими последующую реализацию купленного товара, а также производственными, использующими приобретенные материалы в промышленных целях. Однако неизменным остается одно – оптовая торговля не рассчитана для личных целей.

Оптовые поставки предполагают значительные объемы товарооборота. Для больших партий продукции закупочная цена достаточно низкая. Однако торговать оптом – выгодно. Это обусловлено меньшей волокитой с презентацией товара, относительно стабильным спросом и постоянной реализацией крупных партий, а значит, огромной прибылью.

Специфика и преимущества розничных продаж

Главные отличия опта и розницы заключаются в предназначении и конечной цели торгового процесса. В случае с розничными продажами субъектом, на которого направлена коммерческая деятельность, является конкретное лицо — клиент. И в данном случае продукция необходима ему для применения в личных целях, для собственного пользования. Потребитель создает спрос, продавец – предложение. Розничная коммерция – это реализация штучного товара.

Торговать в розницу тоже достаточно выгодно, так как представляется возможность закупать товар оптом дешевле. Розничные торговые точки существуют за счет увеличения стоимости приобретенных товаров. Первоначальная цена продукции, может быть в несколько раз меньше указанной для конечного потребителя. Двойная, а то и тройная накрутка обусловлена не только жаждой получить сверхприбыль, но и затратами на рекламу, аренду, содержание персонала и так далее.

Способы продажи товаров в розницу

Большая часть розничных сделок осуществляется через сети магазинов или внемагазинные торговые точки. Торговля товарами может проводиться различными способами:

• продажи в магазинах (начиная от мелких точек и заканчивая супер- и гипермаркетами);
• сбыт в киосках, палатках, будках, на крытых рынках;
• на улице (стихийные продажи, ярмарки, базары);
• при помощи торговых автоматов;
• через интернет (интернет-магазины, доски объявлений, тематические сайты);
• на дому (у продавцов, у клиентов).

Предложение и реализация продукции могут осуществляться как при личном взаимодействии продавца и покупателя, так и по телефону, чату, через социальные группы и тому подобное. В задачу любой розничной сети входит обеспечение достаточного ассортимента товаров для различных категорий клиентов.

Отличительные особенности

Между оптовой и розничной продажами существует определенная разница. Для специалистов отличия опта и розницы очевидны. Эти особенности заключаются в следующих параметрах:

1. Направленность на субъекты сбыта. Оптовик в основном работает с юридическими конторами, посредниками. Владелец розничной точки ориентирован на конкретное лицо (клиента).
2. Разные объемы закупок. Оптовики всегда приобретают и продают большие партии товара, розничные торговцы – берут небольшими объемами, а реализуют продукцию поштучно.
3. Логистические задачи. Отличия опта и розницы по данному пункту являются наиболее очевидными. Логистика оптовой торговли достаточно сложная и обходится значительно дороже, чем розничной. Это объясняется тем, что при крупных поставках требуется позаботиться о хранении товара, вопросах с таможней, транспортировкой, наличием обслуживающего сервиса и многом другом, о чем при рознице нет необходимости думать.
4. Товарооборот. При огромных объемах оборачиваемость товара также должна быть высокой, иначе оптовик будет нести серьезные убытки (оплата за хранение продукции, выплаты персоналу и так далее). При розничных продажах товарооборот будет намного ниже. Однако гигантских складов магазину или киоску не требуется, поэтому уровень расходов на содержание нереализованных товаров будет значительно ниже.

Сравнение опта и розницы

Наглядно сопоставить параметры двух разновидностей продажи товаров можно в виде таблицы отличий опта и розницы. Каковы главные отличительные аспекты этих разных типов трейдинга?

Оптовая торговля	Розничная
Предусматривает реализацию товаров, предназначенных для дальнейшей перепродажи	Предполагает реализацию продукции, предназначенной для личных нужд конечного потребителя
Субъекты оптовых сделок – юридические лица (ТОО, ООО), ИП, редко физлицо	Потребители – физические лица
Основание для деятельности – заключение оптовых договоров о поставке	Основание – розничные контракты
Приобретение и продажа крупных партий товара.	Торговля единичным товаром небольшими партиями

Риски торгового бизнеса

Оптовая и розничная торговля, как и любой другой вид коммерческой деятельности, имеют свои плюсы и минусы. Оптовая коммерция, по сравнению с реализацией штучного товара, обладает рядом преимуществ, таких как единовременная большая прибыль, простая система реализации, отсутствие больших затрат на рекламу, маркетинг, предварительную подготовку и оформление мест по продаже, концентрация внимания только на закупе и сбыте. Однако при этом риски также велики. Несвоевременные поставки или продажи, случаи простоя и многие другие оплошности способны принести владельцу серьезные финансовые потери.

Самым большим плюсом розничного предпринимательства являются цены на товар, то есть их накрутка, которая может достигать 100 %. При этом рисков предостаточно:

• конфликтные ситуации с клиентами, жалобы на некачественный товар, возвраты;
• закупка плохо продаваемой продукции для разнообразия ассортимента товара;
• просрочка продуктов, порча нереализованных вещей, изделий;
• простои, маленькая выручка, продажа товаров по себестоимости.

Особенности мелкого опта

Люди, не имеющие отношение к торговле, зачастую не могут разграничить такие понятия как мелкий опт и розница. Однако мелкооптовая торговля является частью оптовых продаж, отдельной их разновидностью. Специфика данного вида заключается в возможности приобрести продукцию не в больших объемах, а минимальными партиями.

Обычно для совершения мелкооптовой сделки достаточно одной коробки или упаковки товара. Закупка даже мелким оптом дешевле, нежели покупка того же товара в розницу.

Сегодня многие крупные фирмы, супермаркеты, торговые центры, чтобы товар не залеживался на складах, стараются реализовывать мелким оптом быстро портящуюся или популярную продукцию. При этом используются различные акции, скидки для клиентов, приобретающих товар партией.

Порядок ценообразования

Расчет оптовых и розничных цен производится по-разному. Оптовые цены могут быть отпускными, то есть включающими стоимость изготовления товара, налоги и вычеты, а также закупочными, образующимися на этапе посредничества. В оптовую окончательную цену входит: стоимость производства товара, затраты на материал, упаковка, транспортировка, хранение, налоговый сбор.

Розничная стоимость формируется исходя из обстоятельств розничной продажи. Однако в любом случае в нее входит оптовый тариф, а также рыночные надбавки. Важным фактором ценообразования как оптовой, так и розничной цены, является личное желание и возможности продавца, устанавливающего оплату, которые могут зависеть от следующих критериев:

• вероятность получить дополнительную прибыль, путем накрутки цены;
• понижение стоимости на товар для постоянных или солидных оптовых покупателей;
• реализация без предоплаты или со значительными скидками на основании партнерского договора;
• предоставление бонусов, дисконтных карт.

Общий порядок ценообразования заключается в следующем: цена каждого предыдущего этапа включается в стоимость товара на последующей стадии.

Продажа канцелярских товаров: описание

Канцелярия представляет собой различные товары, требующиеся для организации трудовой деятельности, отдыха, развлекательных мероприятий, учебных занятий. Данная категория товаров может быть использована как взрослыми, так и детьми.

Канцтовары имеют огромный ассортимент, к ним относятся все необходимое для письма, рисования, лепки, комплекты для развивающих занятий, офисные наборы. Без канцтоваров не обходится ни школьник, ни директор крупной фирмы. Даже домохозяйке для того, чтобы записать любимый рецепт или изготовить праздничные гирлянды своими руками, нужны ручка, ножницы и бумага. Продажа канцтоваров оптом и в розницу является достаточно выгодным бизнесом. На сегодняшний день он действительно пользуется постоянным спросом.

Оптовая и розничная торговля канцелярией

В заявлении при регистрации любого коммерческого предприятия необходимо точно указать определенный вид экономической деятельности (ОКВЭД), которым предприниматель намерен заниматься. Данные требования также относятся и к торговле канцтоварами. Однако государственный классификатор подразумевает четкое разделение видов торговли на оптовую и розничную. Поэтому в случае продажи канцелярии оптом ОКВЭД будет отличным от кода для розничных продаж. Какой ОКВЭД для оптовой торговли примени сегодня предпринимателями? Для продажи канцелярских товаров оптом применяется код № 46.49.33.

Торговля канцтоварами в розницу является достаточно выгодным вложением имеющихся капиталов. Большой ассортимент товаров позволяет включать в данную группу множество сопутствующих мелочей, пользующихся огромным спросом. Реализация канцелярии не требует аренды большой территории, порой достаточно 5-ти квадратных метров. Возникает естественный вопрос: «Какие ОКВЭД выбрать для розничной торговли канцтоварами?». Согласно общему классификатору, розничная торговля канцелярией относится к коду 47.62.

Так как я почти всю «предпринимательскую» карьеру работаю с B2B, то давайте расскажу вам — как работают оптовики, с какими проблемами сталкиваются и как их решают. Почему они должны жить и почему они должны умереть.
Я регулярно вижу непонимание интернет-магазинов и розничных магазинов своих поставщиков. Считаю что это от того, что они сами небыли в шкуре оптовиков, и потому не понимают их проблемы, а они существенно отличаются от проблем B2C.
Чем занимается «оптовик», и почему он должен жить?
Обычно оптовик – торговая или торгово-производственная компания, потому писать буду в контексте этой дефиниции. Самое интересное, что для ретейла с несколькими магазинами – внутренний распределительный центр является обычно своим внутренним «оптовиком» и его работа сильно отличается от работы магазинов «последней мили».
Оптовик обычно имеет договоренности с несколькими крупными компаниями – дистрибьюторами или работает напрямую с заводом изготовителем. Иногда – на эксклюзивные продажи на определенной территории. Основной момент в том, что в отличие от дистрибьютора, оптовик может предоставить широкий и взаимозаменяемый/дополняемый ассортимент от различных поставщиков. Пример – поставка китайского оборудования на территорию РФ. Эта же компания может поставлять продукцию как Китая, так и России, Америки, Израиля, и даже что-то делать сама.
Основной процесс работы оптовика – собирать весь этот ассортимент у себя, занимаясь импортом товара, его хранением, и работая непосредственно с компаниями, которые продают товар дальше по цепочке до конечника (потребителя). Оптовик может работать с конечниками (потребителями) сам, но обычно, они дают не больше 20% от всего оборота, и работа с ними идет по остаточному принципу.
Сложилось так, что оптовик занимает нишу «посредника», забирая большую часть геморроя по цепочке доставки продукции до потребителя на себя – чем он всем участникам и интересен. Для производителя/дистрибьютора – снята необходимость работы со 100500 контактами «последней мили» (розницы): заниматься импортом, логистикой (перевозка и хранение) и выбиванием денег и работы с нытьем всякой мелочи – для них работа концентрируется в одной компании с несколькими «притертыми» клиентами.
Ключевой плюс для поставщика – прогнозируемость и стабильные объемы поставок. От «последней мили» хрен дождешься — когда и что они готовы закупать. Это с учетом того, что срок подготовки товара может быть год и нужно за год заранее знать в каком объеме изготавливать продукцию (закупать материалы, нагружать мощности и т.д.). Так же нюанс в том, что у розницы не те объемы, которые интересны заводу. Даже если розница – большая, объемы индивидуального заказа на завод все равно небольшие — потому что завод дает только один тип продукции. Потому завод часто готов работать с розницей, но только с бОльшей наценкой, чем оптовиком – поэтому и разделяются розничные цены и оптовые.
Для розницы, оптовик – это доступ до широкого ассортимента от нескольких производителей, доступность нужного объема товара по адекватной цене, доступность товара для покупки «здесь и сейчас», товар продается уже таможенной очисткой. Часто оптовик дает отсрочку платежа.
Важно понять, что если в оффлайн-рознице формула успеха — это «три L» (хотя это уже и менее актуально), то опт – это существенно сложнее, что я бы сформулировал как «AVLTPL»: Assortment + Volumes + Logistics + Turnover + Planning + Loans.
Фактически из этих компонентов вытекают все остальные особенности работы оптовика:
1. Assortment – ассортимент. Оптовик работает с широким ассортиментом товаров различных поставщиков. Частный случай «оптовика» – это вендоры, дистрибьюторы и дилеры, которые могут работать на ограниченном ассортименте. Разница в том, что оптовик не имеет эксклюзивных контрактов на дистрибьюцию от производителя, и сам может работать как посредник между дистрибьютором и розницей. По нашему опыту, у среднего оптовика ассортиментная матрица начинается от 5000 позиций.
2. Volumes – объемы. Оптовик работает больших объемах и только на больших объемах товаропотока. Если у оптовика нет объемов – это мертвый оптовик. На низких объемах рознице, будет проще работать напрямую с заводом, экономя на посредничестве оптовика. Потому, в этом случае, оптовику, как посреднику, нужно сильно постараться обосновать цель своего участия в цепочке поставок, давая какую-то дополнительную ценность: логистику, таможню, склад, ассортимент, отсрочку. Объемы – это не только хорошо и приятно, но это еще и большие финансовые вложения, что ведет за собой массу других проблем.
3. Logistics – доставка ближе до точке потребления, хранение товара для доступности товара «здесь и сейчас» для клиентов, таможенная очистка. Часто – это самый ад для оптовика и наибольшая точка затрат. Нужно иметь (в прямом и переносном смысле) таможенников, транспортников, склад ближе к местам покупки (содержать который очень дорого), персонал который будет делать так, чтобы это каким-то образом работало (и не воровать). Причем склад нужно иметь на потенциально большие объемы с запасом, так как оптовик должен держать широкий ассортимент и иметь еще страховой запас на случай перебоев с поставками. Еще интереснее, если у оптовика товар с ярко выраженной сезонностью, когда в высокий сезон не хватает места, а низкий сезон склады стоят полупустые. Поэтому стараются ассортимент подбирать так, чтобы нивелировать сезонность в потреблении.
4. Turnover – оборачиваемость товаров. Если у оптовика большие объемы и низкая оборачиваемость товара – оптовику нужно иметь гигантский склад и бесконечное финансовое плечо. Чем быстрее оборачивается товар – тем быстрее и больше зарабатывает оптовик (он работает только на быстром обороте товаров). Идеальный сферический оптовик из палаты мер и весов — товар продается напрямую с завода, доставляя его сразу напрямую покупателям, не храня товар на складе. Любые тормоза в процессе оборачиваемости товара – это выдернутые деньги из оборота. Потому что, если оптовик купили товар, и его не продал – то, во-первых – каждый день тратит ресурсы на его хранение (складская площадь, учет, персонал), а во-вторых – вывел деньги из оборота в лежачий товар, что, при ограниченном кредитном плече, означает, что он не может закупить новый товар для еще одного «оборота». Здесь же встает проблема неликвидов — когда товар, выведенный из оборота, остается лежать мертвым грузом. С учетом затрат на его хранение, оказывается проще его кому-нибудь подарить, чем держать у себя.
5. Planning – планирование. Большая проблема оптовиков (как и любых участников экономической деятельности) – ограниченность ресурсов. На большом ассортименте, с большими товаропотоками, можно получать большие прибыли. Но для этого нужно иметь большое финансовое плечо, которое, естественно, никто не имеет. Потому приходится сужать поле деятельности компании, концентрируясь на ограниченном ассортименте и определенной доле рынка. Выбор ассортимента – это, как не странно, не только возможность его продать, но и возможность его купить. В отличие от работы розницы, где наибольший геморрой сконцентрирован во впаривании клиентам, у оптовиков наибольший пласт проблем не только в том, как побольше впарить, но и в том, каким образом обеспечить текущие и будущие продажи товаров. Основная сложность в том, что розница обычно хочет товар «здесь и сейчас», но поставщику производитель готов, конечно, дать требуемый объем товар, но только через условные «полгода (без учета доставки и таможни)». Потому оптовик, выкупая объемы у производителя, должен: во-первых знать, что он этот товар продаст через полгода и кому; во-вторых – иметь деньги на выкуп партии у производителя; в-третьих – иметь «логистку», чтобы доставить выкупленный товар до точки отгрузки рознице. Теперь представьте эту проблему в свете проблем и размера ассортимента, объема и требованию по оборачиваемости товара. Если интернет-магазины теперь все хотят работать по схеме дроп-шиппинга, не беря на себя все вышеперечисленные проблемы, то задача оптовика – обеспечить свою работу так, чтобы розница, могла работать по этой схеме: чтобы нужный товар был доступен на складе тогда, когда розница его запросила. И рознице не важно, что этот товар нужно было закупить полгода назад и с горем пополам его довезти и хранить в ожидании. И то, что товар в течение ближайших дней готов для передачи клиенту – только заслуга хорошего планирования оптовика.
6. Loans – кредиты и отсрочки платежей. Вся эта схема не работает, если у оптовика нет доступного кредитного плеча. Так как момент закупа товара и момент продажи товара имеет большой временной лаг, то компании нужен кредит, чтобы иметь оборотные средства на приобретение товара. Чтобы его получить – компании нужно доказать, что она сможет продать этот товар в запланированное время. В случае стабильной работы всей цепочки снабжения, кредитной организацией, которая дает это плечо – часто является сам производитель, принимая заказ без предоплаты и отгружая с отсрочкой платежа. В эту же копилку входит особенность работы для снабжения розницы, когда сам оптовик (вендор/дилер/дистрибьютор) уже дает кредит покупателю и отгружает ему с отсрочкой оплаты. В этом месте остро встает вопрос финансового планирования и бюджетирования — в крупных оптовых компаниях всегда есть специалисты этого профиля. Дело в том, что наступает момент Х, когда оптовику еще должны ваши покупатели, но оптовик уже должен сам закупать новую партию (которую он продаст через полгода) и платить за предыдущие партии – т.н. «кассовый разрыв», и важная часть планирования – не допустить появления такого рода разрывов. Потому что частично оплаченная партия товара означает, что через полгода товара будет меньше чем нужно, а значит — и у розницы будет меньше чем нужно, а значит — будет меньше входящих денег за новую партию, и так далее дальше по циклу. Важно выделить наиболее приоритетные направления вливания денег, чтобы выбраться из такого цикла. Именно поэтому в крупных компаниях ведут процессы бюджетирования и казначейства – чтобы четко и заранее понимать, когда именно планируется жопа и каким образом будут стараться ее избегать или с ней бороться. Запланированная жопа – часть грамотной работы любой компании, и позволяет, к примеру, – заранее подать заявку на факторинг/кредит, или обрезать поставку в отсрочку.
Как можно заметить, то, на мой взгляд, основная компетенция оптовика – это не креативный маркетинг и умение впарить клиенту, а долгосрочное рутинное планирование товародвижений и бюджетирование. Работа идет чисто на обороте – чем больше через себя прогнал – тем больше на донышке осело.
Проблемы оптовиков вытекают из их особенностей. Эти проблемы часто встречаются и у розничных компаний, но оптовик страдает от них больше:
1. Недоступность кредитного плеча в том или ином виде. Нет доверия от кредиторов. Или, что чаще, просто исчерпан лимит доступных средств – нужно закупать новую партию товара, а не на что, так как еще не расплатились по старой, или предыдущая ушла в неликвид, или предыдущую партию купили слишком много и еще не распродали всю (проблема излишков).
2. Дергающиеся клиенты. Это с одной стороны ситуация, когда какой-нибудь розничный клиент средней руки решил активно вложиться в маркетинг, и у него ВНЕЗАПНО поперли продажи, которые нужно обеспечивать либо в ущерб другим клиентам (ибо не запланированные объемы), либо через интенсификацию работы с поставщиками. А с другой – когда постоянный клиент вдруг решил ВНЕЗАПНО свернуть направление работы с одним ассортиментом (переключиться на другой или вообще закрыться). Его не сильно беспокоит, что оптовик под него запланировал и оплатил определенные объемы товара, и случилось еще это несколько месяцев назад. На все это накладывается проблема того, что эти клиенты часто работают через отсрочку платежа, и они стояли в финансовом плане, который нужно пересматривать и в организационном и в реальном выражении. Бывают и ситуации, когда клиент говорит «Денег нет. Хотите — забирайте все, что мы не продали себе». Часто, со стороны небольшого розничного клиента сидят относительно неквалифицированные снабженцы (а с вами, как оптовиком будут вести диалог именно они) и заказывают не пойми что, и не пойми когда, и зачастую ВНЕЗАПНО – что портит ключевой параметр работы оптовика – прогнозируемость.
3. Дергающиеся поставки. То же самое, что и описано выше, только начинаются перебои с поставками. Оплатили товар, но он не готов, или готов да не весь («…забирайте пол контейнера…»). Или товар отправлен поставщиком, да застрял на таможне. Или ввели систему Платон, и начались танцы и пляски. Или нетрезвый и сонный водитель убил себя об столб вместе со всем грузом. Последствия, часто, более плачевные чем при дерганье клиента, т.к. ситуация отражается на широком круге клиентов. За срыв поставок в розницу идут штрафы, или возможна просто потеря контракта. Непосредственно влияет на планирование и бюджетный процесс.
4. Человеческий фактор. Ошибки в работе с ассортиментом, контрагентами и планировании работы. Если небольшая компания торгуете запчастями и заказала неверную фару на Мерседес – то это неприятно, но не смертельно. Хуже, когда у оптовик, неверно оценив и спрогнозировав спрос, снабженец заказали таких 300 штук, и все — левые. Неликвидный товар может лежать на складе годами, занимая пространство и блокируя оборотные средства, которые кровь и воздух для оптовика. Таким же образом, неверное планирование ведет к неверным бюджетам, что ведет к кассовым разрывам и проблемам со снабжением и продажами. Интересная ситуация в оптовой торговли (особенно на начальном этапе), когда звездный продаван уходит из компании, и открывает свою новую с маджонгом и гейшами, забирая клиентскую базу. Могут даже всем отделом. Прочие проблемы по работе с клиентами достаточно прозаичные – это может быть некорректная работа с покупателями таким образом, что они уходят. Для среднего оптовика с 10 000 клиентов уход 1-2 клиентов, если они не ключевые, обычно не заметен в краткосрочной перспективе, но долгосрочно это сильно влияет на процесс планирования. А, так как процесс обеспечения достаточно длинный – то, хотя заказ товара происходит на одну клиентскую базу, когда товар приходит на склад — он фактически может прийти под уже другую клиентскую базу и другой спрос. За этими вещами нужно четко следить, иначе не избежать внезапных проблем с бюджетом.
5. Невозможность расти без структурных изменений компании. В отличие от розницы, где можно расти только на масштабировании количества продаванов и переходу на нескучные CRM. Оптовая компания при росте требует существенных пертурбаций в кадровом составе и используемых инструментах. Если – для розницы характерна пропорция что на 1 снабженцев приходится 5 продавцов, то для опта ситуация совсем иная: на 1 активного продавца может быть 2 снабженца. Потому что больше важен не рост клиентской массы, который при стабильной работе обычно идет пассивным порядком, сколько адекватная рутинная работа с существующими клиентами и обеспечение их потребностей. Потому для опта, кроме выстроенного отдела продаж, приходится выстраивать целые структуры работы с доставкой, хранением и закупом товаров – все чтобы обеспечить равномерное бесперебойное движение товаропотоков с максимально доступной скоростью прохождения через компанию (оборотом). Проблема в том, что если отдел продаж может работать с большим ассортиментом без особых сложностей и его относительно легко масштабировать, а средние специалисты доступны и обучаемы, то снабжение в этой части — достаточно сложный процесс. Связанно это с тем, что в процесс снабжения вовлечено много участников (поставщик, транспортные компании, склад, отдел продаж и пр.) и задействовано много факторов (временной фактор, формирование прогноза продаж, доступность товара на складе поставщика, возможность приобрести товар, доступность складских площадей, доступность транспорта, возможность хранения товара, доступность финансов на его приобретение, экономическая целесообразность его приобретения и прочие). Т.е. сам процесс достаточно сложный, но квалификация людей, которые его производят – достаточно посредственная, что накладывает свой отпечаток. Плюс к этому, начиная с определенного момента, пропускная способность бизнес-процесса компании просто упирается в человеческий фактор, и наступает момент, когда бизнес-процесс снабжения не масштабируется с ростом персонала – компания может нанять еще 5 снабженцев, но лучше от этого не станет. Эти проблемы могут решаться только через автоматизацию и оптимизацию процессов в компании.
Оптовая компания, в отличие от розничной не имеет возможность быстро реагировать на изменение конъюнктуры рынка, и, потому, для нее жизненно важно иметь четкий, минимум среднесрочный, план. И любые действия, направленные на внезапное изменение этого плана являются проблемой для компании. В то же время, любые действия, направленные на соблюдение плана и его улучшение – являются благом для компании.
Какой комплекс мер принимается для решения указанных проблем?
1. Создается внутренний финансовый орган для формирования и контроля бюджета компании. На начальном этапе этим занимается руководитель + бухгалтер. Потом – отдельное лицо, часто выполняющее еще функции бизнес-аналитика.
2. Процесс снабжения, разделенный на три этапа: закуп, доставка, хранение – объединяется под единым руководством «руководителя по снабжению» и все три отдела работают в едином информационном поле
3. Как ключевые процессы, снабжение и продажи — объединяются под единым оперативным руководством генерального, исполнительного или коммерческого директора – чтобы эти процессы работали вместе, а не раздельно. Если есть производство – то сюда же.
4. Формируется комплекс юридических мер. Для финансовой защиты компании, чтобы была возможность результативной работы с дебиторской задолженностью. Для таможенной чистоты товара. Для защиты груза в процессе транспортировки. Для наказания транспортников, при срыве сроков. Для работы с банками в процессе согласования кредитных линий. Для взаимодействия с менеджерами по продажам и клиентами, чтобы не было сговора. Для работы с поставщиками, чтобы сильно не душили и были ответственны за регулярность поставок.
5. Налаживается коммуникация между отделами. Без корректной работы всех вместе в рамках единого поля, оптовая продажа «на потоке» не сможет работать.
6. Формируется схема более плотной работы с контрагентами, с целью отслеживания их состояния (чтобы не было ВНЕЗАПНЫХ метаний из стороны в сторону), вплоть до контроля состояния их продаж с целью планирования их обеспечения.
6.1. Есть схема работы VMI (Vendor Managed Inventory), — когда поставщик или покупатель имеет возможность следить за продажами товара у третьего лица, и заранее самостоятельно планировать их пополнение. Если исключить паранойю клиента – то тут ситуация win-win, т.к. без трудозатрат со стороны клиента, оптовик имеет возможность планировать его потребление и доступность товара самостоятельно, формируя план своей работы.
6.2. Есть схема работы с учетом SCN (Supply Chain Network) клиента, когда у оптовика клиент – одно юрлицо, но имеет несколько точек продаж, и каждая торговая точка может децентрализовано скидывать сформированные заказы на поставку напрямую оптовику, минуя единый центр снабжения клиента.
6.3. Возможно, взаимодействие с клиентом в части помощи формирования плана его закупок на среднесрочный период, с учетом логистики. Скажем, вместо того чтобы он один раз купил два контейнера на полгода, обоим сторонам проще, чтобы клиент вывозил товар раз в месяц одной газелью. К примеру, по нашему опыту, одной компании удалось сократить в 3 раза замороженные в товарах деньги при сохранении темпа продаж, когда она перешла на автоматическую процедуру частого пополнения от своего поставщика, вместо того чтобы заказывать 1 раз и надолго.
6.4. Происходит заранее согласование маркетинговых активностей клиента с оптовиком, чтобы оптовик заранее смог подготовить нужный объем товара.
6.5. Все то же самое, только для своих поставщиков, которые тоже должны быть включены в общее информационное поле.
7. Формируется разделение клиентов на когорты с индивидуальным уровнем сервиса каждого из клиентов. Более важные клиенты – обеспечиваются в первую очередь, менее важные – по остаточному принципу. Это характерно, если заключается договор поставки, где жестко прописаны уровень доступности товара для покупателя и штрафы за его отсутствие. На когорты обычно разделяются клиенты либо автоматически, согласно RFM-анализу, либо по косвенным признакам. Для оптовых компаний, где существует несколько ключевых клиентов, работа с когортным делением снабжения – одна из ключевых задач.
8. Планируется уровень сервиса и доступности ассортиментной матрицы для клиентов. Оптовик может заранее отсечь «дополнительный» спрос, оставив только ядро товаров для ядра клиентов, снабжая все остальное по остаточному принципу. Выделение ядра продаж и ранжирование ведется согласно требования оптовика: доля продаж товара в продажах компании, оборачиваемость товара, маржинальность товара, доступный уровень сервиса по товару – чем эти показатели выше – тем большая доступность товара должна быть на каждой торговой точке. Раньше для расчета на коленке, для этого использовали АВС-градификацию. Но при большом ассортименте и ограниченности ресурсов встает вопрос: «какие товары из группы АААА выбрать?», потому нужны более хитрые схемы ранжирования.
9. Вводятся системы оптимизации загрузки транспорта. Это не только маршрутное планирование, но и приоритезация массогабаритной загрузки транспорта и расположения товара.
10. Вводятся системы складского учета с адресным хранением, позволяющие быстро понять и спланировать емкости склада, а так же оптимизировать загрузку и разгрузку товара, и оптимизацию процесса внутри склада. Делается для того, чтобы снизить затраты, увеличить скорость оборота капитала и уровень сервиса.
11. Внедряются автоматизированные системы анализа товарных остатков в реальном времени, чтобы отлавливать момент, когда товар имеет тенденцию к превращению в неликвид и быстро его сливать заранее, а так же понимание, что где и в каком состоянии находится. При этом, моделируется состояние остатков в будущем, с учетом плана потребления и закупок. Делается это не только с точки зрения план-фактного анализа, но и для того, чтобы, зная массогабаритные и объемные показатели, планировать потребность в обслуживающем персонале и площадях заранее.
12. Внедряются автоматизированные системы прогнозирования и анализа продаж, чтобы иметь возможность строить адекватные планы по продажам и, как следствие, иметь адекватный план по обеспечению этих планов. Так же внедряются системы по контролю исполнения этих планов, чтобы иметь возможность своевременно отслеживать и реагировать на отклонение от плана. Т.к. отклонение от плана сегодня – это отсутствие денег послезавтра, а, значит – потенциальные проблемы со снабжением.
13. Для целей формирования и обеспечения финансового плана внедряются автоматизированные системы бюджетирования и контроля над исполнением бюджета.
Сам процесс планирования происходит по принципу «пирамиды», где внизу, в основании, располагаются, по принципу Парето, 20% всех наиболее важных клиентов, которые потребляют наиболее приоритетные товары. Выше идет страта, соответственно, менее важных клиентов с менее приоритетными товарами. И последняя страта – не важные продажи и клиенты. Соответственно, в сытое время компания растет по пирамиде вверх. А в голодное – срезает все до самого основания.
Все эти меры должны привести к тому, что оптовик будет работать как единый непрерывно работающий конвейер – заказывая товары от разных поставщиков, храня их и продавая товары рознице по запросу, максимизируя скорость оборота товара и свою прибыль.
Бонус тема: почему оптовики должны умереть?
С ростом автоматизации работы с клиентами и упрощением логистики, с учетом особенностей работы оптовиков – работу посредников будет все больше и больше брать на себя сам производитель. Дело в том, что у производителя априори уже налажены и отлажены механизмы снабжения и логистики, у производителя есть доступ до широкого рынка и до капитала. И это среди прочих преимуществ.
И, если раньше проблемы налаживания работы с розницей не стоили свеч, то теперь это становится доступным даже для достаточно крупных компаний. И современные площадки а-ля Алибаба – как пример такого нового подхода. Со временем, видимо, оптовики будут поглощаться производителями с целью получения готовой клиентской базы и отлаженных механизмов дистрибьюции. Или вымирать.

Опт или розница?

Опт и розница – два вида торговли, ключевая разница между ними в том, что опт – это продажа крупных партий товаров (но не всегда), либо услуг для ведения покупателем предпринимательской деятельности, розница – это продажа товаров конечному потребителю (правильно говорить частному лицу), может быть штучной и крупной, в зависимости от желания покупателя. Рассмотрим более подробно, заодно постараемся определить, что лучше. Онлайн-опрос нам в этом поможет.
Опт
Опт – это оптовая торговля, форма торговой деятельности, когда каждый покупатель идентифицируется, то есть заключается договор, как правило между юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями (ИП). Торговля товарами и услугами для целей ведения бизнеса (для производства, для потребления или для перепродажи). Чаще всего, товар, покупаемый у оптового продавца, предназначен для последующей перепродажи, но не нужно забывать и о двух других вариантах.
Проще говоря, опт – это торговля между организациями, организациями и предпринимателями, предпринимателями и предпринимателями. То есть это торговля, когда товар продается не для конечного пользования, а для нужд бизнеса (для перепродажи или для использования в производстве), т.е. когда покупатель идентифицируется (ведь цели ведения бизнеса проверить продавцу невозможно).
Главные оптовики всегда были производителями, то есть те, кто непосредственно создал продукцию и реализует её на рынке. Это может быть одежда, игрушки, метизы, обувь, техника, сувениры, бижутерия, косметика и т.д…
Зачастую продукция от производителя продается другим оптовикам, они имеют много наименований, например, дилеры, по сути же, это обычные перепродажники. С конечным покупателем они также не работают. Цепочка перепродажи может быть длительной, от одного оптовика к другому, может быть и достаточно короткой, все зависит от продукции с состояния рынка.
В конечном счете, продукция попадает к розничному продавцу, а от него к конечному покупателю.
Торговля оптом намного проще, чем розница. Нет сильной нужды «обрабатывать» с помощью рекламы и маркетинговых примочек покупателя (хотя реклама нужна в любом случае). Продажи могут быть единичными, могут быть и постоянными, при хорошем спросе товара у конечного потребителя, партии товара будут закупаться снова и снова, вновь и вновь будет осуществляться отгрузка.
Налогообложение у тех компаний, которые занимаются оптовой торговли, несколько проще, может облагаться по Общей Системе Налогообложения (ОСН) или Упрощенной Системе Налогообложения (УСН).
Также оптовикам значительно облегчает жизнь заключение договора, в котором регламентируются условия купли-продажи, поведение сторон при конфликтах и т.д… Для оптовиков редкость, чтобы к ним пришел покупатель и устроил беспричинную истерику, а вот в рознице такое явления встречается гораздо чаще.

Розница
Розница – это розничная торговля, продажа товаров конечному потребителю. При этом совершенно не важно, каким образом продаются товары или услуги (методом личной продажи, по почте, по телефону или через Интернет), а также — где именно они продаются (в магазине, на улице или на дому у потребителя). При этом нужно обязательно отметить следующее, товар, купленный в системе розничной торговли, не рассчитан на дальнейшую перепродажу, а предназначен для непосредственного использования конечным потребителем.
При работе с розницей приходится иметь личное дело с каждым покупателем. Знать его вкусы, предпочтения, угождать ему. Терпеть выходки покупателя, его жалдобы и т.д. Иметь на прилавках порой непродаваемый товар, чтобы у потенциального покупателя сложилось мнение о том, что ему предоставлен широкий ассортимент. Постоянно рисковать, что скоропортящийся товар не будет вовремя продан и придет в негодность. Продавать некоторые товары по себестоимости, с той целью, что при его покупке покупатель приобретет и другую продукцию. Сталкиваться с откровенными мошенниками, истеричными людьми, занудами и тому подобное. Но все это окупается маржой, торговой наценкой, которая зачастую намного выше, чем закупочная. То есть на розничной продаже, при условии, что она выполнена по всем правилам, можно заработать намного больше.
Потребности рынка диктуют, прежде всего покупатели, создающие спрос, именно у розничных продавцов есть наибольшая возможность знать и изучать этот спрос, так как они, как говорится, работают напрямую с конечными покупателями, знают их жалобы, претензии и желания.
Небольшой итог: оптом торговать проще, условия купли-продажи регламентируются договором между продавцом и покупателем. На рознице можно больше заработать, благодаря торговой наценке, но это совсем не означает, что оптовики живут впроголодь, все зависит от того, какую цену они назначают за свой товар.

Где продавать оптом в интернете? Куда продавать оптом? Как продавать оптом в интернете?

Эти вопросы сегодня актуальны для современных оптовых предпринимателей. Мы попробуем дать развернутый ответ в этом материале.

Часто те, кто занимается оптовыми продажами используют только традиционные каналы продаж: оптовые рынки, ярмарки, выставки и т.д., забывая или не зная, что огромное количество современных оптовых покупателей ищут оптовых поставщиков в интернете.

Например, в поисковой системе Яндекс запросы со словом «Оптом» составляют почти 3 млн. в месяц и это только на территории СНГ. Если сюда добавить Google, то этот показатель можно увеличить минимум на половину, т.к. не все ищут только через Яндекс. Таким образом можно смело заявить что ежемесячно в интернете СНГ от 4 до 8 млн оптовых запросов. Поэтому тот, кто не торгует оптом в интернете упускает огромные возможности.

Где продавать оптом в интернете?

1. Google и Yandex. Через эти поисковики в основном ищут товары и услуги оптом. Но здесь необходимы специальные знания, чтобы подобрать правильно ключевые слова. Часто бывает так, что рекламодатель неправильно подбирает ключевые слова и тратит свой бюджет не эффективно. Профессионально настроить и запустить контекстную рекламу вам помогут .
2. Электронные торговые площадки. Размещайте ваши товары и предложения на оптовых интернет площадках. Одним из лидеров среди торговых площадок является Qoovee.com, которая специализируется на оптовой торговле. На сегодняшний день на площадке уже торгуют более 18 000 предприятий и десятки тысяч оптовых покупателей из более 50 стран мира.

Как найти оптовых покупателей на Qoovee. (видео 1 мин 30 сек.)

Куда продавать оптом в интернете?

Конечно это зависит от вашего товара, рыночных условий, спроса, конкуренции и множества других факторов. В любом случае вы должны провести анализ, прежде чем выходить на тот или иной рынок. Одним из главных анализов является анализ спроса в интернете в том или ином регионе. Такой анализ вы можете заказать .

Как продавать оптом в интернете?

Пошаговая инструкция запуска оптовых продаж через интернет.

1. Запустите оптовый интернет магазин и разместитесь на электронной торговой площадке.
2. Запустите рекламу.

Несколько полезных рекомендаций

Сначала продайте потом производите.

Многие производители и поставщики совершают ошибку в самом начале своего бизнеса. Они сначала производят или закупают товар, а потом совершают продажи. Это может привести к потерям, так как ваш товар может быть не востребован на рынке, или у вас может не хватить средств на его маркетинг.

Если вы хотите сократить риски и избежать потери средств, то сначала обеспечьте сбыт, а потом производите/закупайте. Например, вы можете разместить в вашем интернет магазине образцы/фото товаров, описание. Далее сделать выше описанные шаги и получить заказы на ваш товар. Получив предоплату вы сможете на эти деньги запустить производство (или закуп) данного товара. Этот способ позволит вам протестировать спрос на те или иные модели вашей продукции. И вы сэкономите множество времени и денег. Которые лучше запустить на маркетинг и рекламу вашего оптового интернет магазина.

Отвечайте на запросы потенциальных клиентов

Часто бывает так, что запустив рекламу интернет магазина поставщик долго или вовсе не отвечает на запросы потенциальных покупателей. Это ведет к потере заказчиков. Поэтому раз вы решили активно продвигаться через интернет, то наладьте быструю систему ответов на запросы покупателей. Это может стать одним из главных ваших конкурентных преимуществ.

Желаем вам успешных сделок!

ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЫЛКУ ПОЛЕЗНЫХ СТАТЕЙ И МАТЕРИАЛОВ

Как построить дилерскую и агентскую сеть? Пошаговая инструкция.